來源/刺猬公社

作者/張靜倫

提起貨拉拉，幾乎每個大城市年輕打工人的記憶里，都會打撈出很多段和租房搬家有關的經歷。

“我一開始看到差評不信邪，就想試試（貨拉拉），但一失足成千古恨，師傅見到我就開始私自加價，從原來的700元漲到1200元且態度強硬，絲毫不肯讓步。”從朝陽區搬到海淀區的星星告訴刺猬公社（ID：ciweigongshe），在車廂還有空余空間時，師傅就反復強調東西太多，需要加錢。一路上拉著臉，好不容易到了新家，直接將瓶瓶罐罐摔到地上，招呼也不打就走了。

上班兩年的“搬家熟手”田婷不以為然，“啥平臺都有好司機和不好的司機，我搬家一直用的是貨拉拉，因為價格便宜性價比高，也沒出現過私自加價這種問題，貨拉拉本身也不包含司機搬運這項服務的，能幫你搬到家門口已經很好了。”

且不說年輕人怎么看，貨拉拉申請在港上市了：3月底，貨拉拉在港交所遞交招股書。招股書顯示，公司主體名稱定為“拉拉科技”，高盛、美銀證券、摩根大通為聯席保薦人。

根據弗若斯特沙利文對2021年中國線上同城物流交易額的統計，貨拉拉的市場份額為52.8%，占據了一半江山，第二、第三名的滴滴貨運和快狗打車市場份額僅有5.5%和3.2%。

不論年輕人愛不愛用，貨拉拉已然成了同城貨運的“頂流”。是誰造就了如今的貨拉拉，幫年輕人搬家的貨拉拉，又能在上市之后走出一條怎樣的道路？

苦一下司機，貨拉拉就盈利了

貨拉拉的前身是周勝馥創辦的“Easy Van”，容易+面包車，用戶通過字面，一眼就能看出是干什么的。2014年，貨拉拉進入中國內地市場，同時開始布局境外業務；此后，貨拉拉的業務版圖覆蓋了多個國家，并覆蓋同城及跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車后市場服務等多個業務板塊。

招股書中顯示，2020年至2022年，貨拉拉營收從5.29億美元到10.36億美元，年復合增長率為39.9%；經調整凈利潤分別為-1.55億美元、-6.31億美元、5323萬美元，2022年實現成立以來的首次盈利。

過去8年中，貨拉拉一共完成了11輪融資，累計約26.62億美元。在2021年完成由紅杉資本中國、高瓴投資領投的15億美元F輪融資后，貨拉拉估值已達100億美元。

招股書顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資，貨拉拉的估值也在七年間從5500萬美元飆升至130億美元，周勝馥持有股票價格高達32億美元。

首次盈利和不斷融資的背后，貨拉拉招股書中披露的在其他互聯網公司不算常見兩個數據，頗為值得關注。

一個是GTV（Gross Transaction Value），指總交易額（不含退款等），常見于提供居間服務的互聯網平臺交易額的計算，與電商行業的GMV概念類似；

另一個是服務變現率，指貨拉拉收入與總交易額之比。報告期內貨拉拉服務變現率分別為8%、7.6%和9.7%。

2021年，貨拉拉出現了GTV大幅增長但服務變現率下滑的情況。這就意味著，會員費和傭金的標準高低，直接影響貨拉拉的營收表現。貨拉拉平臺向司機收取的會員費和傭金收入，是貨拉拉收入的主要來源，占據了全年收入的半壁江山。

具體來看，報告期內，公司的毛利率逐步增長，分別為38.5%、39.4%以及53.7%。此外，報告期內，公司的銷售及營銷開支分別為2.39億美元、6.73億美元、1.98億美元，占收入的比重分別為45.1%、79.7%、19.1%。

值得注意的是，2022年，公司銷售及營銷開支同比下滑了70.6%，主要是公司向商戶提供的折扣減少，以及控制司機員工成本。         

首次盈利背后，是提高司機抽傭率。根據公司經營數據，貨拉拉全球貨運GTV從2020年34.45億美元提升至2021年的61.57億美元，并進一步提升至2022年的67.15億美元，中國境內貨運平臺服務GTV則分別為28.8億美元、53.94億美元以及58.51億美元，相應的貨運平臺變現率也從2020年、2021年的8%左右，提升至2022年的9.7%。

2020-2021年，貨拉拉在選定市場時提供了低費率以發展跨城貨運服務，并為司機進入新市場提供了越來越多的激勵。但隨著傭金占中國內地貨運平臺服務收入的比例大幅上升，貨拉拉在中國內地的貨運平臺服務變現率持續提升。

一位剛入行貨拉拉的司機對刺猬公社說，現在油價漲的厲害，每單東西塞滿車廂其實也變相的損耗了自己的車。大單很少，小單一堆，一天大概能掙個200塊錢就不錯了。再加上體力活也不少干，還不如去跑外賣。

那么，如果未來補貼持續減少，消費者還會繼續選擇貨拉拉嗎？

即將畢業準備租房的肖肖告訴刺猬公社，在APP里搜索“搬家”就會發現，出現在前列的有貨拉拉、藍犀牛、滴滴。光看評論很難分出高下，但平時就會用滴滴打車，比較熟悉這個軟件，所以最終選擇了滴滴搬家。

據澎湃新聞數據，滴滴貨運業務日單量突破10萬。已覆蓋江浙滬主要城市和以成都、重慶為代表的西南重鎮。其中，開城僅一個月，上海單城日單量已突破2.5萬單，單量還在持續攀升。

拉貨到底有多賺錢？

招股書顯示，貨拉拉主營業務包括三大塊:同城/跨城貨運平臺服務，綜合企業服務、搬家服務、零擔等多元化物流服務，以及汽車租售等增值服務。而貨拉拉擬將籌得資金主要用于三個方面：拓展國內核心業務、全球業務擴張、研發投入。

從營收來源看，貨運平臺服務為貨拉拉的收入支柱，近年的營業收入占比均超過40%。截至2022年末，貨運平臺服務的營業收入占比為54.7%。

據久謙中臺的資料顯示，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運日均完單為50萬～60萬單，2021年12月的日均完單為70萬～80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

根據招股書，貨拉拉IPO募集資金將主要用于加速中國大陸核心業務的增長，增加服務種類，以把握全球業務擴張的機遇。同時，不斷開發和改進技術，以實現公司的高速運營。

在研發投入方面，貨拉拉將持續發展人工智能算法、機器學習、大數據分析、數據隱私及安全領域技術，升級匹配、調度及定價算法，以及數字地圖、IT系統和移動應用程序；同時，其計劃升級技術基礎設施，包括擴充網絡容量，以及加深與云服務商的合作。

除了做好存量，貨拉拉還想要出海。

招股書中弗若斯特沙利提供的數據顯示，貨拉拉2020年至2022年境外貨運GTV從3.57億美元增長至5.07億美元，貨運平臺服務變現率也從2020年的12.4%提升至2022年的14.5%。按2022年上半年閉環貨運GTV計貨拉拉在全球主要物流交易平臺中處于領跑位置，市場份額為43.5%，遠超主要競爭對手。

早在2014年，貨拉拉就進駐了東南亞市場，開啟了海內外雙線發展，目前貨拉拉在東南亞、拉丁美洲等11個國家超400個市場開展業務。

正如貨拉拉在招股書中列明的第三個籌資用途，可能需要基于技術手段，從根本上解決精細化運營和完善利益分配機制的問題：

第一，在完善利益分配機制方面，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數字技術來達成司機、平臺、用戶三邊價值分配的平衡，但從目前的情況看來，收效尚不明顯。

第二，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數字技術來達成司機、平臺、用戶三方價值分配的平衡，但從目前看，收效尚不明顯。

第三，平臺和司機的矛盾核心問題還是在利益分配的問題，貨拉拉亟需找到一個有效的途徑與方法，平衡好客戶、平臺與司機三方的價值與利益分配。

 如何解決以上問題？招股書顯示，貨拉拉構建了“智能大腦”系統，可支持智能訂單共享、動態定價、運力調度等功能。

對于未來的戰略規劃，貨拉拉表示，他們正在選定國內的一些城市試點推出兩輪車送貨上門服務，來復制在東南亞的成功經驗，并且正利用從現有車輛租售服務經營中取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發。

據弗若斯特沙利文研究，2021年中國同城貨運交易的在線滲透率僅為4.0%，而到2027年，預計此數字將迅速增長至7.3%。線上滲透率預期將于未來六年躍升。這也就意味著，貨拉拉能做的事，還有很多。

IPO之后，貨拉拉能進入保險箱嗎？

從全球市場來看，招股書顯示2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%;平均月活司機數量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。

貨拉拉在招股書中表示，內地市場月活數據構成了上述月活數據的絕大部分。

單位：萬

貨拉拉的日益壯大也帶暴露出了一些問題，比如平臺和司機在抽傭上的矛盾，引發市場對于其未來的擔憂。

貨拉拉的收入來源主要分為兩個方面，一個是傭金，一個是司機的會員費。

早年，為了搶占市場份額，貨拉拉通過補貼顧客和司機雙方，推出新用戶100元拉貨大禮包、新加入司機抽獎活動和完單獎勵等補貼政策，獲取了大量的司機和客戶。2019-2021年，貨拉拉月活用戶增長約400萬，月活司機增長約30萬，他們也會給予司機獎勵，吸引大量司機進入平臺。

但從2016年起，貨拉拉開始針對司機推出了會員制度。這些年，貨拉拉的會員制度不斷更新迭代，現如今，貨拉拉形成了會員+抽成的模式，不但要掙司機的會費，還要從每一單里面獲得收益。

具體來說，貨拉拉針對司機，推出了不同的會員資格，會員資格越高，收取的傭金越低。

另外，貨拉拉為了刺激消費者下單，還先后推出了一口價訂單、“特惠順路”等產品，這也成為了司機不滿的地方。

司機群體與貨拉拉平臺的矛盾也不斷被激化。

截止4月17日，在黑貓投訴網站上顯示，貨拉拉累計投訴量高達28235件，光最近30天，就有975件，滿意度勉強在及格邊緣徘徊。其中司機投訴方面，貨拉拉存在費用未結清、無法退還司機押金、平臺系統不合理判責或扣分等問題。安全和合規問題始終都是貨拉拉所面臨的挑戰。

據中國青年網報道，光從2022年起至今，短短 16個月內，貨拉拉已經接連6次被約談，主要圍繞惡意壓低運價、隨意上漲會員費、違規運營、損害貨車司機合法權益等問題。甚至在4月7日，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室就又對其進行約談，要求貨拉拉整改自身問題。

隨著滿幫、快狗打車相繼登陸資本市場，外加已經上市的滴滴和順豐，貨拉拉面臨著極大的挑戰。

尤其是以燒錢著稱的貨運巨頭滴滴，在2021年初首輪融資就拿到了15億美元，截至2021年末，滴滴本身有超過400億元的現金及現金等價物。倘若和滴滴、順豐等出行巨頭比賽燒錢，對于貨拉拉來說比斷然不可的。

但貨拉拉也有優勢。據Fastdata研究報告，早在2019年的1-4月間，貨拉拉的市場份額就高達53.6%，占到行業的半壁江山。對比同城貨運賽道中的其他企業，貨拉拉可以憑借海量數據形成更優的場景模式和定價策略。

為了尋求新的增長曲線，貨拉拉甚至把目光瞄向了造車。

據上游新聞報道，早在2021年，貨拉拉就已經在招募涉及新能源貨車制造等專業領域的人才，當時不少人就猜測貨拉拉是要造車。“要通過人、車、貨、路、倉的數智化改造，實現物流效率的提升。”周勝馥曾表示。

而在IPO之后，要不要把更多資源投入造車，還得看貨拉拉能不能解決眼前的問題：

當營銷費用的壓縮空間已相對有限，投訴與司機的差評不斷，隨著市場與客戶的變化，貨拉拉要如何保住同城貨運老大的地位？