來(lái)源/刺猬公社

作者/張靜倫

提起貨拉拉，幾乎每個(gè)大城市年輕打工人的記憶里，都會(huì)打撈出很多段和租房搬家有關(guān)的經(jīng)歷。

“我一開(kāi)始看到差評(píng)不信邪，就想試試（貨拉拉），但一失足成千古恨，師傅見(jiàn)到我就開(kāi)始私自加價(jià)，從原來(lái)的700元漲到1200元且態(tài)度強(qiáng)硬，絲毫不肯讓步。”從朝陽(yáng)區(qū)搬到海淀區(qū)的星星告訴刺猬公社（ID：ciweigongshe），在車(chē)廂還有空余空間時(shí)，師傅就反復(fù)強(qiáng)調(diào)東西太多，需要加錢(qián)。一路上拉著臉，好不容易到了新家，直接將瓶瓶罐罐摔到地上，招呼也不打就走了。

上班兩年的“搬家熟手”田婷不以為然，“啥平臺(tái)都有好司機(jī)和不好的司機(jī)，我搬家一直用的是貨拉拉，因?yàn)閮r(jià)格便宜性?xún)r(jià)比高，也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)私自加價(jià)這種問(wèn)題，貨拉拉本身也不包含司機(jī)搬運(yùn)這項(xiàng)服務(wù)的，能幫你搬到家門(mén)口已經(jīng)很好了。”

且不說(shuō)年輕人怎么看，貨拉拉申請(qǐng)?jiān)诟凵鲜辛耍?月底，貨拉拉在港交所遞交招股書(shū)。招股書(shū)顯示，公司主體名稱(chēng)定為“拉拉科技”，高盛、美銀證券、摩根大通為聯(lián)席保薦人。

根據(jù)弗若斯特沙利文對(duì)2021年中國(guó)線上同城物流交易額的統(tǒng)計(jì)，貨拉拉的市場(chǎng)份額為52.8%，占據(jù)了一半江山，第二、第三名的滴滴貨運(yùn)和快狗打車(chē)市場(chǎng)份額僅有5.5%和3.2%。

不論年輕人愛(ài)不愛(ài)用，貨拉拉已然成了同城貨運(yùn)的“頂流”。是誰(shuí)造就了如今的貨拉拉，幫年輕人搬家的貨拉拉，又能在上市之后走出一條怎樣的道路？

苦一下司機(jī)，貨拉拉就盈利了

貨拉拉的前身是周勝馥創(chuàng)辦的“Easy Van”，容易+面包車(chē)，用戶(hù)通過(guò)字面，一眼就能看出是干什么的。2014年，貨拉拉進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)始布局境外業(yè)務(wù)；此后，貨拉拉的業(yè)務(wù)版圖覆蓋了多個(gè)國(guó)家，并覆蓋同城及跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車(chē)租售及車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊。

招股書(shū)中顯示，2020年至2022年，貨拉拉營(yíng)收從5.29億美元到10.36億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為39.9%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為-1.55億美元、-6.31億美元、5323萬(wàn)美元，2022年實(shí)現(xiàn)成立以來(lái)的首次盈利。

過(guò)去8年中，貨拉拉一共完成了11輪融資，累計(jì)約26.62億美元。在2021年完成由紅杉資本中國(guó)、高瓴投資領(lǐng)投的15億美元F輪融資后，貨拉拉估值已達(dá)100億美元。

招股書(shū)顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資，貨拉拉的估值也在七年間從5500萬(wàn)美元飆升至130億美元，周勝馥持有股票價(jià)格高達(dá)32億美元。

首次盈利和不斷融資的背后，貨拉拉招股書(shū)中披露的在其他互聯(lián)網(wǎng)公司不算常見(jiàn)兩個(gè)數(shù)據(jù)，頗為值得關(guān)注。

一個(gè)是GTV（Gross Transaction Value），指總交易額（不含退款等），常見(jiàn)于提供居間服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易額的計(jì)算，與電商行業(yè)的GMV概念類(lèi)似；

另一個(gè)是服務(wù)變現(xiàn)率，指貨拉拉收入與總交易額之比。報(bào)告期內(nèi)貨拉拉服務(wù)變現(xiàn)率分別為8%、7.6%和9.7%。

2021年，貨拉拉出現(xiàn)了GTV大幅增長(zhǎng)但服務(wù)變現(xiàn)率下滑的情況。這就意味著，會(huì)員費(fèi)和傭金的標(biāo)準(zhǔn)高低，直接影響貨拉拉的營(yíng)收表現(xiàn)。貨拉拉平臺(tái)向司機(jī)收取的會(huì)員費(fèi)和傭金收入，是貨拉拉收入的主要來(lái)源，占據(jù)了全年收入的半壁江山。

具體來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，公司的毛利率逐步增長(zhǎng)，分別為38.5%、39.4%以及53.7%。此外，報(bào)告期內(nèi)，公司的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為2.39億美元、6.73億美元、1.98億美元，占收入的比重分別為45.1%、79.7%、19.1%。

值得注意的是，2022年，公司銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支同比下滑了70.6%，主要是公司向商戶(hù)提供的折扣減少，以及控制司機(jī)員工成本。         

首次盈利背后，是提高司機(jī)抽傭率。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，貨拉拉全球貨運(yùn)GTV從2020年34.45億美元提升至2021年的61.57億美元，并進(jìn)一步提升至2022年的67.15億美元，中國(guó)境內(nèi)貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)GTV則分別為28.8億美元、53.94億美元以及58.51億美元，相應(yīng)的貨運(yùn)平臺(tái)變現(xiàn)率也從2020年、2021年的8%左右，提升至2022年的9.7%。

2020-2021年，貨拉拉在選定市場(chǎng)時(shí)提供了低費(fèi)率以發(fā)展跨城貨運(yùn)服務(wù)，并為司機(jī)進(jìn)入新市場(chǎng)提供了越來(lái)越多的激勵(lì)。但隨著傭金占中國(guó)內(nèi)地貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入的比例大幅上升，貨拉拉在中國(guó)內(nèi)地的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率持續(xù)提升。

一位剛?cè)胄胸浝乃緳C(jī)對(duì)刺猬公社說(shuō)，現(xiàn)在油價(jià)漲的厲害，每單東西塞滿(mǎn)車(chē)廂其實(shí)也變相的損耗了自己的車(chē)。大單很少，小單一堆，一天大概能掙個(gè)200塊錢(qián)就不錯(cuò)了。再加上體力活也不少干，還不如去跑外賣(mài)。

那么，如果未來(lái)補(bǔ)貼持續(xù)減少，消費(fèi)者還會(huì)繼續(xù)選擇貨拉拉嗎？

即將畢業(yè)準(zhǔn)備租房的肖肖告訴刺猬公社，在APP里搜索“搬家”就會(huì)發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)在前列的有貨拉拉、藍(lán)犀牛、滴滴。光看評(píng)論很難分出高下，但平時(shí)就會(huì)用滴滴打車(chē)，比較熟悉這個(gè)軟件，所以最終選擇了滴滴搬家。

據(jù)澎湃新聞數(shù)據(jù)，滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)日單量突破10萬(wàn)。已覆蓋江浙滬主要城市和以成都、重慶為代表的西南重鎮(zhèn)。其中，開(kāi)城僅一個(gè)月，上海單城日單量已突破2.5萬(wàn)單，單量還在持續(xù)攀升。

拉貨到底有多賺錢(qián)？

招股書(shū)顯示，貨拉拉主營(yíng)業(yè)務(wù)包括三大塊:同城/跨城貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)，綜合企業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)、零擔(dān)等多元化物流服務(wù)，以及汽車(chē)租售等增值服務(wù)。而貨拉拉擬將籌得資金主要用于三個(gè)方面：拓展國(guó)內(nèi)核心業(yè)務(wù)、全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)投入。

從營(yíng)收來(lái)源看，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)為貨拉拉的收入支柱，近年的營(yíng)業(yè)收入占比均超過(guò)40%。截至2022年末，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占比為54.7%。

據(jù)久謙中臺(tái)的資料顯示，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運(yùn)日均完單為50萬(wàn)～60萬(wàn)單，2021年12月的日均完單為70萬(wàn)～80萬(wàn)單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

根據(jù)招股書(shū)，貨拉拉IPO募集資金將主要用于加速中國(guó)大陸核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，增加服務(wù)種類(lèi)，以把握全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張的機(jī)遇。同時(shí)，不斷開(kāi)發(fā)和改進(jìn)技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)公司的高速運(yùn)營(yíng)。

在研發(fā)投入方面，貨拉拉將持續(xù)發(fā)展人工智能算法、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)隱私及安全領(lǐng)域技術(shù)，升級(jí)匹配、調(diào)度及定價(jià)算法，以及數(shù)字地圖、IT系統(tǒng)和移動(dòng)應(yīng)用程序；同時(shí)，其計(jì)劃升級(jí)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，包括擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)容量，以及加深與云服務(wù)商的合作。

除了做好存量，貨拉拉還想要出海。

招股書(shū)中弗若斯特沙利提供的數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉2020年至2022年境外貨運(yùn)GTV從3.57億美元增長(zhǎng)至5.07億美元，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率也從2020年的12.4%提升至2022年的14.5%。按2022年上半年閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)貨拉拉在全球主要物流交易平臺(tái)中處于領(lǐng)跑位置，市場(chǎng)份額為43.5%，遠(yuǎn)超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

早在2014年，貨拉拉就進(jìn)駐了東南亞市場(chǎng)，開(kāi)啟了海內(nèi)外雙線發(fā)展，目前貨拉拉在東南亞、拉丁美洲等11個(gè)國(guó)家超400個(gè)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

正如貨拉拉在招股書(shū)中列明的第三個(gè)籌資用途，可能需要基于技術(shù)手段，從根本上解決精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和完善利益分配機(jī)制的問(wèn)題：

第一，在完善利益分配機(jī)制方面，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數(shù)字技術(shù)來(lái)達(dá)成司機(jī)、平臺(tái)、用戶(hù)三邊價(jià)值分配的平衡，但從目前的情況看來(lái)，收效尚不明顯。

第二，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數(shù)字技術(shù)來(lái)達(dá)成司機(jī)、平臺(tái)、用戶(hù)三方價(jià)值分配的平衡，但從目前看，收效尚不明顯。

第三，平臺(tái)和司機(jī)的矛盾核心問(wèn)題還是在利益分配的問(wèn)題，貨拉拉亟需找到一個(gè)有效的途徑與方法，平衡好客戶(hù)、平臺(tái)與司機(jī)三方的價(jià)值與利益分配。

 如何解決以上問(wèn)題？招股書(shū)顯示，貨拉拉構(gòu)建了“智能大腦”系統(tǒng)，可支持智能訂單共享、動(dòng)態(tài)定價(jià)、運(yùn)力調(diào)度等功能。

對(duì)于未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃，貨拉拉表示，他們正在選定國(guó)內(nèi)的一些城市試點(diǎn)推出兩輪車(chē)送貨上門(mén)服務(wù)，來(lái)復(fù)制在東南亞的成功經(jīng)驗(yàn)，并且正利用從現(xiàn)有車(chē)輛租售服務(wù)經(jīng)營(yíng)中取得的知識(shí)及專(zhuān)門(mén)知識(shí)開(kāi)拓新商機(jī)，如電動(dòng)商用車(chē)的研發(fā)。

據(jù)弗若斯特沙利文研究，2021年中國(guó)同城貨運(yùn)交易的在線滲透率僅為4.0%，而到2027年，預(yù)計(jì)此數(shù)字將迅速增長(zhǎng)至7.3%。線上滲透率預(yù)期將于未來(lái)六年躍升。這也就意味著，貨拉拉能做的事，還有很多。

IPO之后，貨拉拉能進(jìn)入保險(xiǎn)箱嗎？

從全球市場(chǎng)來(lái)看，招股書(shū)顯示2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶(hù)數(shù)分別為730萬(wàn)、1040萬(wàn)、1140萬(wàn)，2021年和2022年分別同比增加30%、10%;平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬(wàn)、86.85萬(wàn)、97.32萬(wàn)，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。

貨拉拉在招股書(shū)中表示，內(nèi)地市場(chǎng)月活數(shù)據(jù)構(gòu)成了上述月活數(shù)據(jù)的絕大部分。

單位：萬(wàn)

貨拉拉的日益壯大也帶暴露出了一些問(wèn)題，比如平臺(tái)和司機(jī)在抽傭上的矛盾，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)于其未來(lái)的擔(dān)憂(yōu)。

貨拉拉的收入來(lái)源主要分為兩個(gè)方面，一個(gè)是傭金，一個(gè)是司機(jī)的會(huì)員費(fèi)。

早年，為了搶占市場(chǎng)份額，貨拉拉通過(guò)補(bǔ)貼顧客和司機(jī)雙方，推出新用戶(hù)100元拉貨大禮包、新加入司機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)和完單獎(jiǎng)勵(lì)等補(bǔ)貼政策，獲取了大量的司機(jī)和客戶(hù)。2019-2021年，貨拉拉月活用戶(hù)增長(zhǎng)約400萬(wàn)，月活司機(jī)增長(zhǎng)約30萬(wàn)，他們也會(huì)給予司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，吸引大量司機(jī)進(jìn)入平臺(tái)。

但從2016年起，貨拉拉開(kāi)始針對(duì)司機(jī)推出了會(huì)員制度。這些年，貨拉拉的會(huì)員制度不斷更新迭代，現(xiàn)如今，貨拉拉形成了會(huì)員+抽成的模式，不但要掙司機(jī)的會(huì)費(fèi)，還要從每一單里面獲得收益。

具體來(lái)說(shuō)，貨拉拉針對(duì)司機(jī)，推出了不同的會(huì)員資格，會(huì)員資格越高，收取的傭金越低。

另外，貨拉拉為了刺激消費(fèi)者下單，還先后推出了一口價(jià)訂單、“特惠順路”等產(chǎn)品，這也成為了司機(jī)不滿(mǎn)的地方。

司機(jī)群體與貨拉拉平臺(tái)的矛盾也不斷被激化。

截止4月17日，在黑貓投訴網(wǎng)站上顯示，貨拉拉累計(jì)投訴量高達(dá)28235件，光最近30天，就有975件，滿(mǎn)意度勉強(qiáng)在及格邊緣徘徊。其中司機(jī)投訴方面，貨拉拉存在費(fèi)用未結(jié)清、無(wú)法退還司機(jī)押金、平臺(tái)系統(tǒng)不合理判責(zé)或扣分等問(wèn)題。安全和合規(guī)問(wèn)題始終都是貨拉拉所面臨的挑戰(zhàn)。

據(jù)中國(guó)青年網(wǎng)報(bào)道，光從2022年起至今，短短 16個(gè)月內(nèi)，貨拉拉已經(jīng)接連6次被約談，主要圍繞惡意壓低運(yùn)價(jià)、隨意上漲會(huì)員費(fèi)、違規(guī)運(yùn)營(yíng)、損害貨車(chē)司機(jī)合法權(quán)益等問(wèn)題。甚至在4月7日，交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會(huì)議辦公室就又對(duì)其進(jìn)行約談，要求貨拉拉整改自身問(wèn)題。

隨著滿(mǎn)幫、快狗打車(chē)相繼登陸資本市場(chǎng)，外加已經(jīng)上市的滴滴和順豐，貨拉拉面臨著極大的挑戰(zhàn)。

尤其是以燒錢(qián)著稱(chēng)的貨運(yùn)巨頭滴滴，在2021年初首輪融資就拿到了15億美元，截至2021年末，滴滴本身有超過(guò)400億元的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物。倘若和滴滴、順豐等出行巨頭比賽燒錢(qián)，對(duì)于貨拉拉來(lái)說(shuō)比斷然不可的。

但貨拉拉也有優(yōu)勢(shì)。據(jù)Fastdata研究報(bào)告，早在2019年的1-4月間，貨拉拉的市場(chǎng)份額就高達(dá)53.6%，占到行業(yè)的半壁江山。對(duì)比同城貨運(yùn)賽道中的其他企業(yè)，貨拉拉可以憑借海量數(shù)據(jù)形成更優(yōu)的場(chǎng)景模式和定價(jià)策略。

為了尋求新的增長(zhǎng)曲線，貨拉拉甚至把目光瞄向了造車(chē)。

據(jù)上游新聞報(bào)道，早在2021年，貨拉拉就已經(jīng)在招募涉及新能源貨車(chē)制造等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的人才，當(dāng)時(shí)不少人就猜測(cè)貨拉拉是要造車(chē)。“要通過(guò)人、車(chē)、貨、路、倉(cāng)的數(shù)智化改造，實(shí)現(xiàn)物流效率的提升。”周勝馥曾表示。

而在IPO之后，要不要把更多資源投入造車(chē)，還得看貨拉拉能不能解決眼前的問(wèn)題：

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的壓縮空間已相對(duì)有限，投訴與司機(jī)的差評(píng)不斷，隨著市場(chǎng)與客戶(hù)的變化，貨拉拉要如何保住同城貨運(yùn)老大的地位？