7月28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦并首次推出的中國(guó)商品力大會(huì)在威海國(guó)際經(jīng)貿(mào)交流中心正式開幕。本次大會(huì)以“商品為王、品質(zhì)為魂”主題，致力于零售企業(yè)商品力的提升，引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)真正回歸商品、聚焦商品。本次活動(dòng)還將同期舉辦包括進(jìn)口商品研討會(huì)、預(yù)制菜研討會(huì)、零供對(duì)接會(huì)。

作為大會(huì)的重要議程，2023進(jìn)口商品研討會(huì)邀請(qǐng)到了天虹國(guó)際直采業(yè)務(wù)總監(jiān)梁麗嬌、家家悅沃德佳供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理李君鴻、遠(yuǎn)大商業(yè)集團(tuán)品牌拓展總經(jīng)理曹亞玲3位嘉賓，與聯(lián)商網(wǎng)副總裁程相民共同就《進(jìn)口商品的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)》議題進(jìn)行了深度探討。

對(duì)話從供應(yīng)端和零售端角度，針對(duì)當(dāng)下進(jìn)口商品的引進(jìn)和布局策略進(jìn)行了詳細(xì)分析，同時(shí)聚焦進(jìn)口商品零供關(guān)系、進(jìn)口商品和國(guó)產(chǎn)商品關(guān)系發(fā)表了各自觀點(diǎn)。

▲從左到右分別是聯(lián)商網(wǎng)副總裁程相民、天虹國(guó)際直采業(yè)務(wù)總監(jiān)梁麗嬌、家家悅沃德佳供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理李君鴻、遠(yuǎn)大商業(yè)集團(tuán)品牌拓展總經(jīng)理曹亞玲

以下是對(duì)話全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

程相民：國(guó)際商品采購(gòu)中，因?yàn)槲幕⒎傻牟煌c供應(yīng)商之間的合作和溝通顯得特別重要，我們?nèi)绾闻c供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且保持良好的合作效果？

梁麗嬌：第一，在供應(yīng)商篩選上，一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選，對(duì)供應(yīng)商的基本情況進(jìn)行較為深入的了解，包括資金實(shí)力、履約能力、交貨能力等，再選擇與自己的企業(yè)價(jià)值觀非常匹配的供應(yīng)商。

第二，無(wú)論是進(jìn)口供應(yīng)鏈，還是國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，大家都要通過(guò)更加坦誠(chéng)的交流，建立互相信任的合作關(guān)系。其次在交流溝通過(guò)程中，雙方表達(dá)和接收到的信息可能不太一致，因此在合作過(guò)程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)誤解或是矛盾的情況，這時(shí)一定要做及時(shí)的溝通，定期和廠家供應(yīng)鏈做生意回顧，相互了解大家的需求點(diǎn)。

第三，相互履約各自的義務(wù)。供應(yīng)商按時(shí)交貨，我們也要去履約付款時(shí)間點(diǎn)，不能拖欠供應(yīng)商貨款。

第四，大家合作共創(chuàng)，在未來(lái)得到相互的提升和發(fā)展，這是大家能夠長(zhǎng)久合作下去的要點(diǎn)。

李君鴻：剛才梁總提到的也是我們共同的心得。第一，沉淀。這里面包含很多，人的沉淀、物的沉淀、所有關(guān)系的沉淀。篩選供應(yīng)商也是沉淀之一，一切都要交給時(shí)間。

第二，共同的價(jià)值觀。我經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商當(dāng)成我們的朋友，三觀要一致，這沒有好和不好，或者對(duì)和錯(cuò)，大家要有共同的磁場(chǎng)、價(jià)值觀。

第三，換位思考。站在一定要把上游資源方、下游客戶的角度，換位思考，再做出相應(yīng)的決定、策略。

第四，雙贏。要長(zhǎng)久，所有關(guān)系里的平衡點(diǎn)很重要，一定要雙贏，不僅僅是利潤(rùn)的體現(xiàn)，而是無(wú)形的長(zhǎng)久的價(jià)值體現(xiàn)。受當(dāng)下匯率或者各方面影響，大家共同面臨虧損。這是國(guó)際貿(mào)易里經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題，不同環(huán)節(jié)的費(fèi)用增加、匯率變化等各方面因素增加造成的虧損，面對(duì)難關(guān)時(shí)需要我們共同渡過(guò)。

曹亞玲：梁總和李總是作為供應(yīng)鏈端來(lái)看待這個(gè)問題，從我們超市的角度講，又是不同的視角。從我的本身崗位職責(zé)上來(lái)講，初步篩選供應(yīng)商時(shí)一定要秉著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的想法，挑選跟企業(yè)理念非常匹配的供應(yīng)商，也就是說(shuō)供應(yīng)商和客人之間的需求也一定要匹配，我們做零售行業(yè)可能要有三個(gè)匹配：

一是場(chǎng)子定位，也就是項(xiàng)目目標(biāo)定位；二是產(chǎn)品定位；這兩個(gè)者要圍繞著客戶定位來(lái)。初步篩選供應(yīng)商時(shí)，他的誠(chéng)信度、資金能力、采購(gòu)能力、信息能力，包括未來(lái)和我合作共創(chuàng)、共贏，還有創(chuàng)新、渡過(guò)難關(guān)的能力，這些都在非常嚴(yán)格的考量范圍內(nèi)；

三是共創(chuàng)，合作以后，我們和供應(yīng)商之間不止是合作關(guān)系，有共贏，也有共創(chuàng)。如何實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)？不是兩個(gè)企業(yè)合起來(lái)多賺客戶的錢，而是要達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，讓客人多回頭且高頻率地光顧，這是共贏一個(gè)非常重要的指標(biāo)。因?yàn)槲覀冏鼋K端，更了解我們的客人，如何服務(wù)好客人？要及時(shí)和供應(yīng)商溝通，讓他也了解我們，一起開發(fā)新的產(chǎn)品，從而與客戶之間形成黏性，日常維護(hù)的紐帶。

程相民：目前國(guó)際形勢(shì)嚴(yán)峻，進(jìn)口面臨的不確定因素增加。部分進(jìn)口產(chǎn)品缺乏可替代性產(chǎn)品，缺供、斷供等風(fēng)險(xiǎn)問題日益凸顯，如何針對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整？

梁麗嬌：缺供和斷供是大家都會(huì)面臨的問題。不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，在供應(yīng)商選擇上一定不要單一地依賴某一個(gè)供應(yīng)商，進(jìn)口商品來(lái)源國(guó)或者地區(qū)也要多樣化。在日常工作當(dāng)中要多儲(chǔ)備供應(yīng)商資源，廣撒網(wǎng)，多結(jié)識(shí)，多交流，把價(jià)值觀一致的供應(yīng)商列入供應(yīng)商庫(kù)當(dāng)中去，發(fā)生問題能夠很快想到我有哪一個(gè)供應(yīng)商朋友能幫我解決這個(gè)問題。

比如在中美貿(mào)易或者國(guó)家局勢(shì)貿(mào)易政策有影響的時(shí)候，我可以減少對(duì)應(yīng)地區(qū)商品的引進(jìn)，從而調(diào)整和政策相關(guān)的“一帶一路”國(guó)家商品引進(jìn)。

如果針對(duì)一些無(wú)可替代的商品，就需要和供應(yīng)商保持非常緊密的溝通和交流，有提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)的能力。稍微有一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，就需要提前做商品儲(chǔ)備。

李君鴻：就農(nóng)產(chǎn)品而言，國(guó)產(chǎn)商品替代進(jìn)口商品基本上問題不大。除了水果類、牛產(chǎn)品等需要依賴世界資源的，可能會(huì)出現(xiàn)缺貨現(xiàn)狀。

所有產(chǎn)品都有替代性，供應(yīng)鏈的廣度就十分重要。今年2月份新西蘭大洪水，我們2月份定的貨到現(xiàn)在還沒有裝出來(lái)，遇到類似突發(fā)事件，能否找到替代性產(chǎn)品，新西蘭的貨出現(xiàn)問題，在澳大利亞是否有一定資源可以代替？

其次從深度上考慮，因?yàn)槲覀冇畜w量，是否可以把其他客戶資源暫時(shí)做一個(gè)緩沖？ 因?yàn)榭蛻魳I(yè)態(tài)的分布不同，在面對(duì)困難時(shí)候有一定緩沖空間。因此，一定要以我們的經(jīng)驗(yàn)和下游客戶做好緊密溝通，同時(shí)把我們這邊的情況非常快速地反饋到供應(yīng)商那邊，做好溝通。

曹亞玲：不管是進(jìn)口商品，還是國(guó)產(chǎn)商品，都會(huì)存在著斷貨的問題。這是做零售端不可避免的問題，只不過(guò)看我們把缺貨、斷貨率控制到多少是合理的。

在做超市或者零售店規(guī)劃的時(shí)候，包括選擇目標(biāo)商品時(shí)，每一個(gè)單品一定會(huì)有第一目標(biāo)商品和第二目標(biāo)商品。采購(gòu)需要有很強(qiáng)大的專業(yè)知識(shí)，分析第一目標(biāo)商品的基本成分、結(jié)構(gòu)，認(rèn)知它的基本需求，當(dāng)它斷貨的時(shí)候，第二目標(biāo)商品馬上就會(huì)調(diào)整它的陳列面積，以及推薦排面。

比如奶粉等替代性低的商品，要實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際和進(jìn)口海關(guān)的趨勢(shì)，有一定保有量。作為零售端來(lái)講，能少斷貨一天，就會(huì)給我的客戶提供多一天的保障；這時(shí)如果供應(yīng)商不具備大批量的囤貨能力，我們會(huì)在資金或訂單上給予他信心和保障，減少斷貨時(shí)間。

程相民：過(guò)去看一些企業(yè)，大家做進(jìn)口商品差異化，但是實(shí)際上，還是有很多商品動(dòng)銷率很低，商品周轉(zhuǎn)特別慢，去庫(kù)存壓力非常大，有些進(jìn)口商品在中國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ)較為薄弱，缺乏市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)企業(yè)怎么做？

曹亞玲：做零售來(lái)講，要不斷實(shí)時(shí)上新，上新率也是考核店的硬性指標(biāo)，不管從進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)來(lái)講也好，所謂上新的新產(chǎn)品面臨市場(chǎng)時(shí)候一定要有推薦和客人接受的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程有一點(diǎn)艱難，尤其是在吃、用外并不剛需的商品。

我們做超市二十幾年，與客人之間有很深的情誼和聯(lián)系，每個(gè)月專門有一天是會(huì)員日。在會(huì)員日里，會(huì)把所有這個(gè)月新采的商品展示給客人，跟他講這個(gè)商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、口感是什么？慢慢地積累，讓客人心里對(duì)品牌有沉淀。

接下來(lái)我們會(huì)和供應(yīng)商一起來(lái)判斷產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)，面臨的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，以及未來(lái)發(fā)展到什么樣的程度，我們都會(huì)給供應(yīng)商一些建議，把試銷、試用等信息從零售端反饋給上游。這樣長(zhǎng)期且穩(wěn)定的溝通，對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)和客人體驗(yàn)都有助益。

梁麗嬌：因?yàn)槲易龅氖窃搭^直采業(yè)務(wù)，對(duì)于新商品來(lái)講，其實(shí)是一些顧客對(duì)這個(gè)品類的品牌性要求并沒有那么強(qiáng)，可能更追求價(jià)格或者功能性是，只要提供極致性價(jià)比，讓他覺得同樣價(jià)格可以買到更高品質(zhì)，或者是同樣品質(zhì)可以以更低價(jià)格購(gòu)買的話，再在門店端給到相應(yīng)的資源投入，這個(gè)商品銷量就可以起來(lái)。

對(duì)于品牌性要求較高的品類來(lái)講，可能要借助一些外部力量，比如有一些經(jīng)銷商他們?cè)谄放频倪\(yùn)營(yíng)、操盤上面會(huì)更有經(jīng)驗(yàn)，怎么去造勢(shì)，怎么去通過(guò)它的分銷能力鋪設(shè)，都需要借助經(jīng)銷商。

程相民：其實(shí)剛才談的話題就是商品讓消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程。有一個(gè)近期的例子，東來(lái)哥改造上饒嘉百樂時(shí)，引進(jìn)了保質(zhì)期較短的現(xiàn)制烘焙品，由胖東來(lái)從許昌直接發(fā)貨到上饒，共18個(gè)單品，原本糕點(diǎn)品類的銷售額為1600，引進(jìn)胖東來(lái)商品后，該品類的日銷售額達(dá)到了1.6萬(wàn)、1.8萬(wàn)，周末簡(jiǎn)單過(guò)2萬(wàn)。

其中有兩點(diǎn)原因值得深思：第一，在宣傳商品時(shí)不談價(jià)格，只講品質(zhì)、價(jià)值和功能。因?yàn)橐坏┡c價(jià)格關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者很自然認(rèn)為這是促銷信息而失去興趣；第二，要讓顧客真正感知商品吃到嘴里的感覺和餡料的品質(zhì)，只要獲取消費(fèi)者信任，生意很容易做起來(lái)。

下一個(gè)問題，同樣是進(jìn)口商品，因?yàn)楝F(xiàn)在的渠道非常特別多，除了超市外還有折扣店、線上等，在這個(gè)過(guò)程中怎樣保證價(jià)值優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

曹亞玲：在做產(chǎn)品的時(shí)候，我們希望給所有顧客傳遞的一定不是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭腿藢?duì)生活講究品質(zhì)，在享受生活的狀態(tài)，滿足客人基本需求同時(shí)，要讓客人在我們店里面不斷感受到驚喜。怎么能讓他感覺到驚喜？絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)驚爆價(jià)，而是因?yàn)楫a(chǎn)品本身讓他心里感到愉悅，從而不斷回購(gòu)。

在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，采購(gòu)心里面有一條紅線，作為考核采購(gòu)的基本原則：一是同品、同質(zhì)，你可以拿到更低成本的價(jià)格；二是你能拿到別人拿不到的產(chǎn)品；三是別人都有的產(chǎn)品，你能拿到的比別人更快。哈爾濱不像深圳一線城市，我們現(xiàn)在屬于二線偏三線的城市，在理念和想法上還是要給客人不斷提供新鮮東西，讓他在店里不枯燥，這就要求好百客所有采購(gòu)一直奔跑著，一是必須拿到別人拿不到的，二是比別人拿到的快，三是當(dāng)別人上了你的這個(gè)產(chǎn)品，你又拿到新的東西，這就是我們的原則。

價(jià)格控制上也有調(diào)研系統(tǒng)，同品質(zhì)、同產(chǎn)品不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在生鮮類產(chǎn)品里，滿足自己店的定位，是好品質(zhì)的，賣好價(jià)格。所以熟悉好百客的人說(shuō)好百客的東西貴，但實(shí)際上貴在生鮮品類上，顧客下面還有一句，說(shuō)它是真好！我們?cè)诘昀锒寄軐?shí)時(shí)能夠聽到顧客的反饋，好貴好貴，好在前面，貴在后頭。

李君鴻：作為消費(fèi)者角度，我是屬于感性消費(fèi)的人，希望超市能給我們提供情緒價(jià)值。首先超市的產(chǎn)品要好，不管從包裝，并且還有一種聲音、就是無(wú)形價(jià)值。去買東西的時(shí)候，一定要認(rèn)同這個(gè)品牌，無(wú)形的價(jià)值一定要在。什么樣的產(chǎn)品能做到這樣？需要敏銳度和洞察客戶真正內(nèi)心的需求。其次是細(xì)節(jié)，讓我在這里消費(fèi)感覺舒服，還想下次再來(lái)。

梁麗嬌：首先，從顧客的消費(fèi)需求上做具象化的收集，一定要匹配自己的目標(biāo)顧客群。

其次，對(duì)于我們來(lái)講，能夠給顧客提供差異化產(chǎn)品的渠道，其實(shí)是可以通過(guò)自有品牌方式去打造，通過(guò)自有品牌的前期開發(fā)，可以把對(duì)于顧客需求的想法放在產(chǎn)品研發(fā)上面，包括產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格，以及整個(gè)價(jià)格、呈現(xiàn)，這個(gè)是可以用這種方式去提供一種差異化和高品質(zhì)。

第三，如果是做進(jìn)口自有品牌，一定要比同品質(zhì)經(jīng)銷商其他品牌商品價(jià)格有極致性價(jià)比，所以這也是再進(jìn)口直采方面在市場(chǎng)當(dāng)中可以具備一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向。

程相民：怎么看待進(jìn)口商品和國(guó)貨商品之間的關(guān)系？

梁麗嬌：進(jìn)口商品和國(guó)產(chǎn)商品應(yīng)該屬于共創(chuàng)和互補(bǔ)的關(guān)系，消費(fèi)者生活水平越來(lái)越高，對(duì)于高品質(zhì)和進(jìn)口商品的需求越來(lái)越多，對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，進(jìn)口商品一定能給到我們一些創(chuàng)新的、看起來(lái)很高品質(zhì)的商品。但是國(guó)產(chǎn)化商品更了解我們顧客，一定可以匹配到當(dāng)?shù)仡櫩托枨蟆＞唧w顧客可以結(jié)合到自身不同屬性，既需要進(jìn)口商品，另外可能也對(duì)國(guó)產(chǎn)商品有同樣的需求，所以二者應(yīng)該屬于互補(bǔ)性的關(guān)系。

另外，我們對(duì)進(jìn)口商品的豐富需求，也會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)企業(yè)會(huì)有一些引導(dǎo)，激發(fā)他們對(duì)自身企業(yè)的創(chuàng)新。

李君鴻：我感覺是競(jìng)合關(guān)系，既有競(jìng)爭(zhēng)，又有合作。

競(jìng)爭(zhēng)方面，比如說(shuō)中國(guó)豬的養(yǎng)殖已經(jīng)大規(guī)模發(fā)展，基本上像雙匯、牧原等國(guó)內(nèi)大型企業(yè)都在擴(kuò)大自己的規(guī)模，包括食品安全追溯。我想，中國(guó)這樣的企業(yè)都在不停成長(zhǎng)，但可能有一些歷史淵源，與國(guó)外的追溯體系，包括食材方面、規(guī)范性問題還是有一定差距，但是中國(guó)在提升。

合是互補(bǔ)，大家相互地交流，所有信息都是敞開的、共享的。國(guó)內(nèi)企業(yè)坐在一起分享各自的資源，世界經(jīng)濟(jì)體也是這樣。現(xiàn)在的同行都在抱團(tuán)取暖，共享，在市場(chǎng)方面各自細(xì)化自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)做屬于自己的份額。

曹亞玲：在規(guī)劃上，我們不太以進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)等產(chǎn)地做規(guī)劃。就陳列上而言，進(jìn)口商品和國(guó)產(chǎn)商品之間的關(guān)系有一些改變，隨著時(shí)代不斷發(fā)展，十幾年前每個(gè)店都有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字說(shuō)進(jìn)口商品占比是多少，或者會(huì)有一個(gè)單獨(dú)的進(jìn)口商品區(qū)。但過(guò)了這么多年，進(jìn)口商品區(qū)已逐漸不存在，已經(jīng)按照商品屬性和國(guó)產(chǎn)商品陳列在一起，因?yàn)?strong>客人的第一需求還是商品。

進(jìn)口商品也絕對(duì)不是高品質(zhì)的代名詞，對(duì)于國(guó)內(nèi)所有消費(fèi)者來(lái)講是嘗鮮或是體驗(yàn)，但是不代表進(jìn)口的，就一定是品質(zhì)好的，因?yàn)楹蛧?guó)產(chǎn)商品同一屬性的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)商品也有很多非常非常優(yōu)質(zhì)的，像中國(guó)的小米、國(guó)產(chǎn)茅臺(tái)白酒，國(guó)外也沒有這么好品質(zhì)的東西。所以，我們給客人推薦的時(shí)候，會(huì)給他講進(jìn)口產(chǎn)品是什么樣的屬性，同時(shí)跟我們的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品匹配著去推介的。

進(jìn)口商品和國(guó)產(chǎn)商品隨著時(shí)間的推移，會(huì)慢慢地融合在一起，客人對(duì)于產(chǎn)地的概念會(huì)越來(lái)越模糊。

程相民：面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求和消費(fèi)者趨勢(shì)，您是如何調(diào)整進(jìn)口商品采購(gòu)策略，以滿足客戶的需求并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

梁麗嬌：這個(gè)問題回歸到消費(fèi)者需求上，仍然以消費(fèi)者需求為原點(diǎn)，去做整個(gè)進(jìn)口商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。如果是功能性、結(jié)構(gòu)性的商品，我們往往會(huì)通過(guò)經(jīng)銷商模式進(jìn)行合作，因?yàn)檫@一類產(chǎn)品非剛需，顧客對(duì)于價(jià)格的敏感度并沒有那么高，所以不需要進(jìn)行極致的成本控制；如果是快消產(chǎn)品，顧客對(duì)于價(jià)格的敏感度就非常高，可能又要價(jià)格，又要品質(zhì)，又要功能性，因此我們就要盡可能為顧客提供極致性價(jià)比的商品去承接。

當(dāng)然，不管是哪一類產(chǎn)品，產(chǎn)地不同，品質(zhì)也不同。我們作為直采部門，目標(biāo)還是要把最優(yōu)產(chǎn)區(qū)的最優(yōu)產(chǎn)品搬回來(lái)，以滿足顧客對(duì)于進(jìn)口商品不同場(chǎng)景下的需求。

李君鴻：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品相對(duì)聚焦，高端細(xì)化的牛羊肉就做新西蘭、澳大利亞；加工生產(chǎn)原料就做南美，這里面既有替代性，又有互補(bǔ)性，所以要聚焦資源性的產(chǎn)品，要在國(guó)外找到針對(duì)國(guó)內(nèi)不同業(yè)態(tài)需求的地域性資源產(chǎn)品來(lái)做。主要圍繞產(chǎn)品和客戶需求在上游端進(jìn)行購(gòu)買策略調(diào)整，或是產(chǎn)品調(diào)整，這取決于下游所有業(yè)態(tài)需求和上游端資源信息。

曹亞玲：我們需要非常強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備和職業(yè)采購(gòu)的信息量，來(lái)采購(gòu)國(guó)外比較經(jīng)典、能傳承很久的產(chǎn)品。比如新西蘭的奶就是最好的，在奶源地上；日本、韓國(guó)，副食調(diào)料類比較好，我們會(huì)在其中選擇他們經(jīng)久不衰的老品牌，再帶到國(guó)內(nèi)；就像國(guó)內(nèi)的東北五常大米，它也會(huì)走遍全世界。因?yàn)椋襁@種屬性的產(chǎn)品在任何一個(gè)國(guó)家、任何一個(gè)賣場(chǎng)都經(jīng)得起摔打和時(shí)間的考驗(yàn)。

程相民：這次的商品力大會(huì)，也是聯(lián)商首次推出的。商品和服務(wù)是每個(gè)零售企業(yè)人上臺(tái)分享都會(huì)去講的兩個(gè)維度，但實(shí)際上大家總把這個(gè)東西搞混。商品永遠(yuǎn)是我們滿足消費(fèi)者的武器，如果沒有商品，服務(wù)一點(diǎn)價(jià)值都沒有。

聯(lián)商?hào)|來(lái)研究院成立的這一年多時(shí)間來(lái)，東來(lái)哥每次講課和門店指導(dǎo)的時(shí)候總是要講商品，他說(shuō)商品做好了，我們的顧客滿意度就能做到80%。東來(lái)哥在調(diào)整企業(yè)的時(shí)候，往往對(duì)商品結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、價(jià)格十分重視，對(duì)于很多功能重復(fù)的商品全部刪掉，僅保留一線品牌和二線品牌。

為什么？因?yàn)檫@幾年生意非常難做，很多企業(yè)喜歡引進(jìn)一些四、五線品牌甚至是不知名品牌的商品，他們覺得毛利率高。但是毛利率又是很懸乎的事情，如果商品不銷售出去，毛利率再高都是假的。而一線品牌不需要教化消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者本身就對(duì)它有認(rèn)知力，所以我們把商品全部調(diào)到一線品牌、二線品牌。調(diào)完之后，客流會(huì)迅速回轉(zhuǎn)。

過(guò)去三年的疫情給很多本身病入膏肓的零售企業(yè)增加了一段緩沖期。如果這些企業(yè)在疫情過(guò)后依然哭爹喊娘，埋怨社會(huì)和環(huán)境，不從自身找原因，傾聽顧客對(duì)商品的需求是什么，就還是無(wú)藥可救。

商品做好了，顧客滿意度就可以達(dá)到80%，優(yōu)秀的企業(yè)都是這樣的，包括胖東來(lái)，如何能夠做到場(chǎng)子讓有錢人進(jìn)來(lái)有東西買，能夠讓沒有錢的人進(jìn)來(lái)有尊嚴(yán)逛，能做到這樣，一定是抓住了商品。商品能夠做到既賺了消費(fèi)者的錢，又讓消費(fèi)者說(shuō)我們好，我們就成功了。