來源/全食在線

作者/李青林

最近，不少經銷商都在吐槽生意不好做。

一類是休食經銷商，因為大量出現的零食折扣店，擠壓了他們的生存空間；一類是冰淇淋經銷商，在多種原因的疊加下，今年冰淇淋的生意并不如意。

很多人都有疑問，在渠道精細化、產品多元化、消費需求多樣化的今天，經銷商為什么越來越難？

未來經銷商會被淘汰嗎？什么樣的經銷商能夠獲得持續的發展？

今天我們就來聊一聊關于經銷商的話題。

01

經銷商面臨的困境

經銷商的角色，從古到今一直存在，眾所周知經銷商扮演的的傳遞信用、解決信息差的問題。

有這么一個例子，說的是如果沒有經銷商存在，消費者買一瓶洗發水可能要自己開車去工廠，雖然去工廠購買洗發水的價格更便宜，但產生的成本卻遠遠高于經銷商所定的價格。

但這個在當年看起來很有道理的例子，卻真實的發生在今天，只不過消費者不用開車去工廠，但能夠買到比經銷商拿貨更低的價格。

零食量販店，就是很好的例子。

當下零食量販店可謂是最火的渠道之一，零食量販店品牌在全國各地開出來近2萬家門店，而且這個數量還在不斷攀升，可以預見的是如果消費者對零食的需求還在，未來零食量販店可能會成為休食分銷的重要渠道之一。

但經銷商卻苦不堪言。

因為零食量販店直接從廠家拿貨。

為什么會繞開經銷商？

因為零食量販店通過規模化的門店布局，實現了高周轉，并且是現金結賬或者賬期很短，加上沒有商超的進店費、陳列費，所以為了拿到更低的價格，會選擇和品牌直接合作。

就和當年大型商超在中國流行的時候，也是通過直營的方式對接品牌。

這就是渠道變革，對經銷商的沖擊。

還有一個例子，電商。

當然我們說的不是傳統電商，而是內容和社交電商。

他們衍生出了兩種模式，直播帶貨和短視頻種草。

往往也都會繞開經銷商直接和品牌合作，但相對于零食量販店，電商對經銷商的沖擊還是有限，因為他們直接面對的是消費者，而消費者二次復購還是要在渠道。

除了來自渠道的壓力，廠家也是當下經銷商面臨的危機來源。

講了多年的廠商合作，打造命運共同體，真正落實的卻很少，品牌和經銷商的關系一直很微妙。

用得上你的時候，稱兄道弟，用不上你的時候翻臉比翻書還快，當然生意面前無感情。

但經銷商背的鍋也不少，而且鍋越來越重，越來越大。

第一口鍋就是任務，完不成任務沒有返點和獎勵，完成任務來年在增長15%起，尤其是品牌經銷商，幾乎沒有商量的余地。

但打款催得急，動銷不見影。

經銷商庫存大，自己想辦法；終端動銷慢，怪經銷商不懂經營；竄貨、價格戰激烈，說經銷商不會管控。

但真正的原因可能是廠家的產品真的很差，其實道理都懂，品牌方也明白，但就是揣著明白裝糊涂。

所以很多經銷商被廠家壓得喘不過氣，尤其在今年，尤其是某一個行業，懂得都懂。

另一個危機就是來自于經銷商本身。

當下中國經銷商正處于新老交替的時期，許多經銷商二代紛紛登場，他們會用新的思維來理解生意，但大多數會遭到經銷商的反對，因為多年的經營已經讓他擁有定勢思維，很難用新的眼光看世界。

于是危機就來了。

沒人想到，不僅是消費者，就連終端小老板都能通過手機一鍵訂；，沒人想到，經銷商也能通過數字化實現更高效的供應鏈，沒人想；，傳統的搬運工已經無法滿足品牌和市場的需求。

缺乏學習力的經銷商只能抱怨大環境的不好。

總結一下，當下經銷商面臨的困境。

1.渠道變革下，對經銷商的沖擊。

2.品牌與經銷商關系微妙且敏感。

3.經銷商自身缺乏成長動力。

那么經銷商未來該怎么辦？

02

幾點建議

首先我們要明確一點，經銷商這個職業不會被淘汰，但經銷商可能被淘汰。

無論世界變得怎么先進，品牌和消費者之間依舊需要一個傳遞著，這就是經銷商。

只不過線上渠道，平臺是經銷商，線下渠道，終端可能會變成經銷商。

所以不是經銷商不行，是做經銷商的你不行。

那么有人說，像零食量販店這樣的模式，繞開經銷商，低價沖擊傳統零食渠道，難道這也怪經銷商不行？

關于這個問題，也是近期諸多經銷商吐槽的。

尤其在一些區域，開出了上百家各品牌的零食量販店，直接擠壓經銷商的生存空間。

但我們要說的是，零食量販店雖然目前直接與品牌合作但未來，品牌依舊會把這個渠道交給經銷商。

而零食量販店也將成為即流通、便利店、商超之后，經銷商又一個新的渠道。

只不過當下品牌和零食量販店老板都沉迷于高效供應鏈、現金交付、高商品周轉率所帶來的的喜悅中。

一旦市場開發充分，零食量販店的熱度就會下降，繼而就是消費者對這類門店的新鮮感就會下降。

這時候，品牌就會把配送和服務交給經銷商去做，這是必然。

所以經銷商應對競爭和危機，就是要強化自己，不被環境左右。

那么該如何做呢？

這里給大家幾個建議。

1.改變對職業的認識。

經銷商不再是品牌的搬運工，而是渠道的主宰者，千萬不能再有“我是為品牌服務”的思想，因為經銷商是為渠道服務的。

服務商，是未來經銷商的終極。做好終端服務，不是充當品牌的話事人，當然這里的服務不是經銷商業務員拜訪八步驟，不是與老板嘮嗑。

而是幫助終端實現產品動銷，進行市場整合，解決退換貨、物流配送的問題。

這些將是經銷商的核心競爭力。

2.不被品牌左右

經銷商與品牌之間是相互賦能的關系，不是大哥和小弟的關系。

但一些經銷商認為我就是被品牌扶植起來的，所以任何事都要聽他的。

事實上，真正有實力的經銷商早已和品牌平起平坐了，甚至品牌還要哄著他，所以經銷商對品牌的價值不是聽話，而是能力。

如果你的渠道網點夠多，客情夠穩定，團隊執行力強，物流給力，那么品牌就不敢對你威逼利誘，甚至會給你更大的政策，所以，所有對品牌的依賴，都源自于自己的不行。

敢于切換品牌，敢于向品牌方爭取自己的利益，要知道在今天，只要自己實力強，賣誰家的產品都一樣。

3.學習能力

經銷商很愛學習，參加各種論壇，報名各種培訓，但往往什么都沒學到。

這是因為經銷商自己不知道該學啥，其實經銷商學習方向大致分為三方，一是學習行業趨勢，二是學習業務發展，三是學習新技術。

行業趨勢可以從行業新聞和市場中看到，業務發展可以從優秀的經銷商案例中學到，新技術就是要多和年輕人聊天，多看年輕品牌的發展過程。

學習能力是一件長期的事情。

03

供應鏈效率

經銷商的終極其實就是供應鏈效率，當然供應鏈不只是配送，而是財務、庫存、周轉率、物流、售后服務一體化的整合。

優秀的經銷商往往會有高效的供應鏈，能夠快人一步。

雖然像零食量販店、電商平臺新渠道的出現擠壓了經銷商的市場空間，但擁有高效供應鏈的經銷商依舊擁有主導性。

畢竟那些曾經想“干掉”經銷商的模式，最終自己也變成了經銷商。