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厲玲:百貨自營的風險很大

來源: 聯商網 拾一 2023-10-13 15:01

厲老師談零售》欄目在前幾期陸續談到了關于百貨是否要做自營,以及百貨要做本地時尚高端地標等話題。有網友提出了一些疑問,比如百貨店要做時尚高端地標,又要管控成本,這是不是矛盾?又比如,信譽樓的自營就做的很有特色,為什么厲老師不建議百貨做自營?對此,聯商網顧問厲玲老師又專門針對這幾個話題統一進行了回應。

以下為文字實錄:

看到之前的視頻有人評論,百貨店要做時尚高端地標,又要管控成本,這是有矛盾的。

那你可能是沒有經營過,其實經營者懂的

高端、時尚、地標和成本沒任何關系,可能還會更低。

這兩者不是正相關的,不是那么密切的。

依我看,百貨店就是本地最好的商店,這個指標不會變。

那至于你是不是做像北京SKP那樣高端的商場,這不一定。

本地的地標性指的是,我家里來客人了,推薦去逛的就是這個店。

這個地方的青年人談戀愛,想到這個地方去買點東西,去坐下來喝點咖啡。

一線二線三線城市是不一樣的。

本地最高端,這點目標和成本不相關,兩者并不矛盾。

講到百貨店的自營,很多人還是不服氣:為什么百貨不能做自營?

我今天再回過來講,百貨為什么要做自營。

銷售提升了嗎?提升了OK。

成本降低了嗎?肯定沒降低。

做自營成本一定上去了,銷售上去成本也上去,結果利潤可以多一點,這三個指標要同時實現。

所以你如果能夠做到自營,那么銷售上去、成本下降、利潤上去是可以的。

最怕的情況是什么?

銷售上去容易的,毛利上去也容易的,成本下不去。

為什么?要解決庫存。

這個庫存是很可怕,第一年庫存少,第二年第三年的庫存會把所有銷售和毛利全部壓死掉。

最后導致利潤下降,那何必呢?

百貨店做自營,為什么不在一線城市二線城市?

為什么三線四線甚至五線城市反而做得起來?因為大牌不愿意去,不得不自營一部分。

對銷售提高,成本控制如果有把握的,少做一部分不是不可以。

所以做不做自營,沒有yes or no,沒有這么簡單,能夠不做盡量不做。

一定要做,可以做一部分成本不會把庫存壓得太大的東西。

現在所謂做自營,做得比較好的產品在哪里呢?黃金。

黃金全中國都是直營的,不管哪個百貨店。

因為黃金就是這樣子,營業額很大,毛利率很低。

他們就是搬金磚,有時候沖銷售就是靠黃金,一天500萬,一個柜臺搬進搬出。

據我所知,大部分中國百貨店的高端化妝品,都是走自營模式的。

雖然是一個柜臺,但是全部是自己進貨的,叫做自營1.0版吧。

合同上面是自營的,因為高端百貨的品牌公司不允許做聯營和代銷,只能做自營模式。

什么叫自營?就自己進貨自己銷售,100%貨品是從你這里經過的,庫存也在你這里。

我做的百貨店也是這樣子過。有個別可能是不做自營的,但是大部分都是做自營。

為什么說1.0版,并不是真正意義上的自營呢?

其實貨品的配比,不是百貨采購的,是化妝品公司配的。

那怎么保證庫存呢?

我們比較好的百貨店,就和化妝品公司,提出百分之十幾二十幾的退貨率、串貨率。

比方說我今年100萬,這個月我有20萬是可以跟你新品串貨的。

因為化妝品的保期都比較長,有兩年三年

而這個時間呢,他會掌握的,所以我沒有庫存壓力。

我當時簽化妝品自營,也想不通,為什么我要自營?

后來對方表示,厲總你放心,所有的貨品我們會負責處理的。

那么這樣子自營有什么意義呢?也不是典型意義的自營。

典型意義是什么?采購、定價、消化庫存都由百貨方執行。或者叫2.0版吧。

能夠爭取聯營的話,當然要爭取聯營,因為完全不吃庫存。

能夠爭取1.0版的也爭取,因為他把庫存給你完全消化掉。

所以不要聽到,誰誰誰自營了,就覺得他是好模式,他是沒辦法的辦法。

另外一個,一定有相當的比例,是不會壓庫存的產品。

我這個話是講給同行聽的,同行你要轉型也好,要升級也好,一定要腦子非常清楚。

消費者才不在乎是自營聯營,只要產品是正宗的,假冒偽劣有地方可以投訴。

我是從經營者角度來講,自營的風險是很大的

你管控不了商品,以后就會出現很大的問題

自營商品因為是采購的,其實腐敗問題會更大。

看老板怎么樣平衡吧。

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