出品/聯商網

撰文/王迪慧

燕麥是全球十大健康食品唯一上榜的谷物食品，同時又具有慢升糖、低GI的特性優勢，在助力健康中國方面，具有不容忽視的重要地位。

9月23日，作為燕麥的發源地之一，“燕麥之鄉”內蒙古武川縣召開了2023武川縣“中國農民豐收節”暨燕谷坊第九屆農民豐收節。這場集“豐收節啟動儀式、金牌農戶表彰儀式、糧款發放、豐收宴、專題分享”等于一體的大型豐收盛宴，吸引了來自中國各地及美國、新加坡、馬來西亞等全球燕谷坊新農人、海外客商，與武川當地農民朋友們共慶豐收，共享喜悅。

豐收盛宴背后，誕生于內蒙古高原的燕谷坊秉承“一手農民，一手市民”的宗旨，以“科技”為引擎，陪伴著武川振興，也見證著包括燕麥在內的中國全谷物產業的崛起。最近幾年，在大健康的趨勢下，燕麥、藜麥、青稞等小雜糧更是走向大眾餐桌，作為行業領軍者燕谷坊也迎來絕佳發展機遇。

不過，機遇與挑戰并存，燕谷坊未來將怎樣完善渠道布局？如何在這條充滿挑戰的賽道上走得更遠？借著豐收節的契機，《聯商網》與燕谷坊董事長何均國聊了聊。

01

讓利于民 豐收節提振農民種植信心

最近這段時間的武川，薯麥飄香，遍地金黃，沃野田疇盡是豐收景象。

但是十多年前，懷揣著“國產燕麥夢”的燕谷坊創始人何均國初訪武川時，見到的卻是另一番景象。盡管北緯41°-43°是世界公認的燕麥黃金生長緯度帶，但彼時武川當地耕作燕麥的農民寥寥無幾，大部分青壯年選擇背井離鄉，進城務工。

如何獲得農民的信任，讓適合種植全谷物的田都能有效耕種，成為燕谷坊需要解決的首要難題。

“我們老家是一個典型的中國農村的面貌，我非常清楚農民的不容易。想要走好農業這條路，我們要跟農民打好交道，要跟農民交朋友，”從四川大巴山走出的何均國很清楚，對農民而言，只有“賣起價格的作物，來年才會有信心繼續去種”。

為此，燕谷坊推出訂單農業模式，對農民實行訂單扶貧，將種植收購和市場動態有效對接，解決農民信息不對稱的問題。同時，承諾按照高于市場價30%的價格收購農民的農作物，這也使得武川當地農民人均收入大幅度提升，人均增收3000元以上。

而這種讓利于民的方式果然有效提升了當地農民種植燕麥的積極性。“我記得在十年前，武川燕麥種植面積大概只有3萬畝左右。”何均國透露，如今種植面積已經翻了17倍。

此外，燕谷坊在2015年先后推出了農民豐收節、春耕節等活動，“我們發動了企業員工走街串戶，下到每個鄉，拿著我們的聯農帶農政策，敲著章一家一戶去宣傳，把他們積極性調動起來。”

從首屆到今年的第九屆，燕谷坊舉辦農民豐收節的初衷從未改變，那就是要給農民朋友帶來實實在在的利益。比如評選出訂單簽約的金牌農戶，在活動現場向農戶代表發放300萬的糧款……既帶來看得見摸得著的物質財富豐收，也有精神財富的豐盈。

02

科技賦能 借助創新跳出“內卷”怪圈

盡管談起過往，談及讓利于民的舉措，何均國表現地輕描淡寫、一臉輕松，但對于企業而言，這并不是一件簡單的事，首先是掌舵人愿不愿意，即便有心去做，還要考慮是否有實力做到。那么，燕谷坊以高于市場價30%的價格收購武川燕麥的底氣是什么？何均國為我們揭露了謎底——科研競爭力。

“只有通過科技賦能，打造全產業鏈的競爭優勢，才能真正助力農業發展。”何均國如是說。

以燕麥為例，中國的燕麥品種非常豐富，有些品種適合做麥片，有些品種適合做燕麥奶，有些品種可能適合做餅干，富含蛋白的品種又可以做谷蛋白粉。何均國認為，真正想做細做扎實，一定是從種子開始篩選它的品種。

從種子開始，燕谷坊關注燕麥育種選種，通過科研賦能提升訂單種植產量。比如在此次豐收節上，國家燕麥蕎麥產業技術體系副首席科學家、內蒙古農業大學農學院副院長、武川燕麥科技小院負責人趙寶平，做了《燕麥育種賦能產業提質增效》的主題分享，從農戶們關心的選種育種話題來解讀“一粒好種子如何帶動一片好經濟”。同時，活動現場進行了武川縣裸燕麥育種實驗室揭牌儀式。

多年來，燕谷坊一直強化科企合作，持續推動基于企業和科研單位的整個產學研合作，打造樣板，來強化整體的科研壁壘。這種成功的合作模式不止作用于燕麥，也被拷貝到藜麥、青稞等其他谷物上。

“作為農業產業化國家重點龍頭企業，我們內部一直講‘出路是科技，活力在創新’。燕麥在國內不止武川有，如何做出差異化，這個很重要。”

基于這一理念，燕谷坊持續強化工藝研發中心的實力，提出科學發展的非常“6+1”全谷物食品研發工藝，包括“發酵、酶解、凍干、超微粉碎、萃取、萌發”以及國家級“擠壓”工藝，實現燕麥產品精深加工和附加值最大化提升。據透露，迄今為止，燕谷坊已經開發出200種燕麥的相關產品，涵蓋主食、休食、輔食、營養品、飲品飲料、日化等品類。

在推動全谷物供應鏈發展方面，繼內蒙古武川全谷物智慧工廠相繼落成后，燕谷坊打造的2023首批“全谷物智慧工廠”——浙江千島湖生產中心、云南會澤與越南胡志明市生產中心相繼成功落成。

何均國表示：“我們整個工業化的設計是通過深度思考的。在我們的科技園，從一顆糧食進來，經過幾大工藝走完，有提取蛋白的、提取油的，有做米的、做粉的，壓片的……它一點都不浪費，幾乎沒有什么下腳料，在我的全產業鏈上，等于把很多成本全平攤掉了。這也是為什么我們有余力可以去高于市場價收購，可以去反哺農戶。”

事實上，科技賦能以及產品上的持續創新，不止讓燕谷坊實現讓利于民的目標，同樣也有效地幫助它跳出了行業大單品價格內卷的怪圈，樹立差異化提升市場競爭力。

燕麥片一直是燕麥產業中占據C位的大單品，但同時也造成了賽道的極致內卷和市場的混亂。因此，在初期搭建好全產業鏈系統后，燕谷坊發展到建設品牌階段時，燕谷坊毅然放棄了以燕麥片為排頭兵打開市場的傳統戰略，而是通過科技創新，開發了一個全新的產品系列，并借此開辟了新的賽道——燕麥健康食品的賽道。

“最早，我們沒有把燕麥壓成片，我們把它做成了米，做成燕麥胚芽米。那個時候，我們構建私域市場和一部分的公域市場來推動這個產品。一般來說，糖尿病病人平時是不敢喝稀飯的，但燕麥胚芽米煮粥，他們可以每天喝。在健康維度上，這個東西讓我們找到了差異化。”

何均國認為：“內卷的根本原因在于沒有出路，與其去跟隨不如引領。”

03

布局KA渠道 從讓利中間商到讓利消費者

從四川大巴山走向內蒙古高原，從育種實驗室走向廣闊的燕麥田園，何均國帶領燕谷坊在世界裸燕麥旱作農業領域走出了一條探索的新路徑。但是，起步于武川的燕谷坊，并沒有止步于武川。

從2021年開始，燕谷坊逐漸走出擅長的私域市場舒適圈，利用自有的代理商體系，逐漸拓展并完善KA渠道的布局，加快線下零售渠道建設，與國內優質大型商超建立戰略合作伙伴關系，全面加碼線下零售市場。

何均國坦言：“我們以前嘗試過KA渠道，不過沒做起來。你知道我們當時在賣啥？我們在超市里賣雜糧，你說那怎么賣的起來？”

彼時單薄的產品線，讓燕谷坊在KA渠道鎩羽而歸。直到2020年，燕谷坊持續多年在工藝上的投入迎來成果大爆發，產品線得到極大豐富。“過去，燕麥麩皮是下腳料，倒了喂豬的。但通過科研力量，我們從里面提取到燕麥肽，提取了燕麥油，提完油之后還可以做燕麥蛋白粉、燕麥膳食纖維粉。這附加值就起來了。”何均國如是說。

“那時候，我們這么多年沉淀的科研基礎開始發揮作用了。我們現在打造的這些產品，它不是拍腦袋，它是有科研基礎理論支撐的。”他認為，搞科研，從量變到質變，它需要過程和時間。路雖遠行則將至，事雖難做則必成，“先活下來，瞄準一個正確的方向。你早晚有超越的時候。”

布局以商超為代表的KA渠道，何均國認為首先要把自己的產品做好，除此之外，也需要經銷商以及商超合作伙伴的攜手合作。“現階段，我們正在建渠道，我們需要有一大幫的志同道合的兄弟伙伴們過來跟我們一起推這個東西。”為此，他表示燕谷坊能夠更多的讓利于中間商。

何均國表示：“在我們合作的這些渠道上，在前期推廣的時候，燕谷坊可以適度讓利。等到市場體系成一定規模的時候，通過我們的科研水平，可以進行產品迭代，從而調整成本費用結構，最終實現讓利消費者。”

結語

13年時間，燕谷坊以全谷物科技為出發點，堅持自主研發、自主創新、自主生產、獨立研發體系并構建大數據系統，開辟了以燕麥為代表的全谷物健康全產業鏈發展。

雖然十余年間，燕谷坊有過諸多嘗試，也有過調整，但何均國強調，未來燕谷坊不管如何變化，“一手農民，一手市民”的使命必須堅持。“我們希望無論是我們的代理經銷商、合作伙伴，還是我們的戰略性股東、投資人，合作的前提，一定是認可燕谷坊的使命、愿景、價值觀。”