出品/電商在線 

作者/成如夢(mèng)

湯玲掏出電子秤，一連稱了一個(gè)手拎包，一個(gè)腋下包，一個(gè)手拎小包，還有一個(gè)棕色的小背包。像在菜市場(chǎng)賣菜一樣，她稱完4個(gè)包包的重量，旁邊的另一位主播喊了一聲：“4個(gè)包包，重2.7斤，后臺(tái)加一個(gè)3斤的鏈接！”

直播間的背景板上，除了掛著滿屏的包包，還有一條顯眼的標(biāo)語：“省下廣告錢！打出真低價(jià)！包包論斤賣！”

看熱鬧的觀眾像潮水般涌了進(jìn)來，直播間一度沖上賣貨榜第一名，“實(shí)時(shí)在線人數(shù)翻了近10倍，整場(chǎng)直播場(chǎng)觀人數(shù)達(dá)到94.6萬”。湯玲看著不斷上漲的觀看人數(shù)，“都懵了”。

這是湯玲的店鋪第一次以“稱斤”的方式直播賣包。39.9元能買到3斤重的包包，加起來大概有3、4個(gè)包，平均一個(gè)包到手可能不足10元。

直播結(jié)束后的兩天內(nèi)，湯玲的店鋪一共賣出去了200萬元的包包，“很難估算這場(chǎng)直播給總體銷售額帶來了多少助力，但直播的實(shí)時(shí)在線人數(shù)和互動(dòng)量都是平時(shí)的好幾倍”。

賣男裝的袁海洋在10月下旬嘗試過在直播間“稱斤賣衣服”，第一次嘗到甜頭后，他樂此不疲，陸續(xù)做了好幾場(chǎng)“論斤賣”專場(chǎng)。最高峰時(shí)期，場(chǎng)觀人數(shù)是日常直播的2倍，看熱鬧的人多了，粉絲增加的速度比以前快了很多。

衣服開始論斤賣了

直播帶貨總是以想象不到的方式帶給我們驚喜。

過去，我們最常論斤買的商品，是貨架上的零食、蔬菜和水果。很難想象，有一天在淘寶直播里，連衣服和包包都可以論斤買。

10月30日晚上，在海洋嚴(yán)選男裝直播間里，主播直接在工位上就開始介紹衣服，旁邊的顯示屏上寫著幾個(gè)大字：“爆款羽絨服論斤賣”。旁邊還放著一臺(tái)電子秤，沖擊感十足。

直播間內(nèi)，實(shí)時(shí)在線人數(shù)不斷增長(zhǎng)，最后場(chǎng)觀人數(shù)達(dá)到了7萬人，是平時(shí)的2倍。4個(gè)小時(shí)的直播，論斤賣的羽絨服和常規(guī)衣物加在一起，袁海洋一共賣出去了2萬多元的衣服。

這不是袁海洋第一次以論斤賣的方式直播賣衣服。

去年6月，袁海洋開始在淘寶直播賣男裝。起初3個(gè)月，每場(chǎng)直播只帶來三五個(gè)訂單。隨著直播時(shí)間的增加，今年以來，他直播間的場(chǎng)觀人數(shù)逐漸達(dá)到了三四萬人，平均一場(chǎng)直播的成交額保持在1萬元左右。

但中規(guī)中矩的直播，有時(shí)候讓袁海洋覺得枯燥。他經(jīng)常在短視頻平臺(tái)看別人怎么賣衣服，別人的直播又有什么新花樣。

今年10月，袁海洋在短視頻平臺(tái)看到有人直播的背景，是倉(cāng)儲(chǔ)式的貨架，里面放著滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)囊挛铮�就像超市里需要稱斤的散裝餅干一樣。他靈機(jī)一動(dòng)，“衣服是不是也可以論斤賣呢？這樣還會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種比較便宜的感覺”。

過去，他直播的選品邏輯是，以80%的應(yīng)季款衣服，搭配20%的反季款衣服。反季款服裝的價(jià)格相對(duì)便宜，都被他當(dāng)作福利低價(jià)賣給粉絲。今年夏天，他淘到了一批羽絨服尾貨，并在10月27日晚上，用這批庫(kù)存尾貨在淘寶直播上嘗試“論斤賣”。

新穎的直播形式，帶來的效應(yīng)是立竿見影的。袁海洋明顯感受到，直播間的人變多了，互動(dòng)的數(shù)據(jù)也上去了，主播都肉眼可見的開心了很多，“突然多了很多人和主播聊天，賣貨也沒有那么無聊了”。

接下來的幾天，袁海洋連續(xù)嘗試了好幾次論斤賣的直播方式，最高峰時(shí)期的場(chǎng)觀人數(shù)達(dá)到了三四萬人，是平時(shí)的近2倍，店鋪也因此積累了不少新粉絲。

“論斤賣”火了？

10月30日，湯玲籌備了第一場(chǎng)“論斤賣”直播。她還在微博進(jìn)行預(yù)告，“論斤賣哪家強(qiáng)，雙11包包找‘咔咔’”。和袁海洋不同的是，她沒有把庫(kù)存尾貨拿來“論斤賣”，而是直接使用平時(shí)售賣的正價(jià)包包。

日常情況下，湯玲店鋪里的包包大約是三四十元一個(gè)。在嘗試“論斤賣”直播這天，每隔一個(gè)小時(shí)左右，湯玲都會(huì)拿出十幾款包包，進(jìn)行組合稱斤售賣，“39.9元，能買3斤，差不多是3—4個(gè)包包。59.9元，能買5斤，差不多是5—6個(gè)包包”。

“一個(gè)粉色小菜籃子，加上白色托特，再來一個(gè)卡其色水桶包，一個(gè)小手機(jī)包，總重量2.4斤，后臺(tái)加一個(gè)3斤的鏈接。4個(gè)包39.9元，一個(gè)10元，要的姐妹直接去拍。”每小時(shí)進(jìn)行一次的“論斤賣”大約持續(xù)15分鐘，每到這時(shí)候，湯玲就看到，直播間的觀看人數(shù)蹭蹭地漲，“實(shí)時(shí)在線人數(shù)一直保持在2000多人，是平時(shí)的近10倍，最終觀看場(chǎng)次達(dá)到94.6萬”。

粉絲都在驚嘆“主播瘋了！”，留言區(qū)的互動(dòng)評(píng)論刷個(gè)不停，“這么便宜，尊嘟假嘟”“這么夸張啊，太卷了吧”“想知道質(zhì)量咋樣”“論斤賣也太瘋狂了吧，拼了拼了”“還等什么，給我來5斤”。

當(dāng)天，直播間播了近5個(gè)小時(shí)，一共賣了近3000個(gè)包包。

到底賺到了什么？

當(dāng)問到論斤賣是否賺錢的時(shí)候，湯玲和袁海洋基本都表示了否認(rèn)，但同時(shí)又都表示，“之后日常還是想多試試論斤賣這種直播方式，對(duì)于增加直播觀看人數(shù)，漲粉真的很有用”。

“做了好幾次論斤賣的直播專場(chǎng)，但幾乎沒掙到錢，只能說保本吧，羽絨服成本價(jià)本來就不低。”袁海洋說。

而他在設(shè)置價(jià)格的時(shí)候，也是有考量的。夏天從市場(chǎng)上淘回來的羽絨服尾貨，拿貨價(jià)不高。直播稱斤時(shí)，袁海洋也沒有給自己留利潤(rùn)空間，“2斤羽絨服賣98元”。

一件輕薄款的羽絨服大約重1斤，在袁海洋的直播間里，這類羽絨服大約賣100多元。但稱斤賣時(shí)，只需要50元不到就能買下。他將價(jià)格卡在這個(gè)點(diǎn)，既保證自己不虧本，也讓粉絲感受到了實(shí)惠。

對(duì)袁海洋來說，他手里的尾貨、庫(kù)存本身就不是為了賺錢的。不論是反季銷售，還是“論斤賣”，在他看來，都是不錯(cuò)的營(yíng)銷手段，“最近直播的觀看人數(shù)確實(shí)變多了，和以前相比，平均翻了2倍，觀看場(chǎng)次和互動(dòng)量都比平時(shí)高，也有利于店鋪積攢粉絲”。

反過來看，其實(shí)“論斤賣”的直播方式，也是一種“清庫(kù)存”的有力手段。服裝商家最擔(dān)心的就是庫(kù)存積壓，不僅會(huì)帶來倉(cāng)庫(kù)的租金壓力，還會(huì)拖垮現(xiàn)金流——時(shí)間拖越長(zhǎng)，服裝越久賣不出去，價(jià)格只能越降越低，最后極大地壓縮了利潤(rùn)空間，影響后續(xù)的上新計(jì)劃，甚至還會(huì)虧本。

對(duì)于消費(fèi)者來說，論斤賣的直播方式既可以看熱鬧，還可以撿便宜，有人在論斤賣的視頻評(píng)論中表示，“9.9的包包和白送有什么區(qū)別”。

湯玲感受到了“論斤賣”的魔力，下一次還想試試論斤賣，不過，她會(huì)好好做功課，設(shè)置好價(jià)格和貨品，“怎么樣也不能再虧本了”。

同時(shí)期，還有論斤賣鞋、論斤賣睡衣的直播間都涌現(xiàn)了出來，“論斤賣”儼然成為這個(gè)雙11的流量密碼。

現(xiàn)在消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的實(shí)惠程度，熱衷于薅羊毛，將節(jié)儉持家貫徹在每一次下單行為里。這種“論斤賣”的便宜貨，如果只是款式過時(shí)，但質(zhì)量和品質(zhì)能夠得到保證，價(jià)格便宜，也許被價(jià)格敏感的消費(fèi)者買到也是一件好事。