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茅臺到底該不該提價?

來源: 36氪財經(jīng) 謝蕓子 2023-06-25 16:39

茅臺2

來源/36氪財經(jīng)

作者/謝蕓子

“和投資者一樣,茅臺提價是管理層每天都在追求的。但何時提價、如何提價,需要智慧�!痹�2022年股東大會現(xiàn)場,貴州茅臺董事長丁雄軍如是說。

近年來,市場對于提價的呼聲從未間斷。在此前,丁雄軍也曾表示,茅臺酒的價格由市場等因素決定,公司一定會充分遵循市場規(guī)律、呼應市場需求。

“我本人包括我們(貴州茅臺)管理團隊堅定地相信市場的力量�!�

自2018年1月最后一次提價至今,貴州茅臺的主力大單品“500ml 53度飛天茅臺”(下文均為該規(guī)格)的價格仍未變動。其出廠價969元,官方指導定價1499元,市場價格則在2800元至3100元左右。

端午節(jié)假期間,36氪走訪北京部分終端市場發(fā)現(xiàn),在各大零售商超,消費者想用“官方指導價格”搶購飛天茅臺,機會仍微乎其微。而在煙酒店、批發(fā)商渠道,飛天茅臺的貨源十分充足。不過每逢節(jié)假日,市場價格都會小幅度上漲。

資本市場的投資者對于茅臺的提價翹首以盼。

從供需的角度考慮,茅臺早已具備提價條件。部分投資者甚至認為,茅臺已進入提價的倒計時階段。丁雄軍也表示,公司2023年的目標是營收增長15%左右,一切似乎都在為漲價做鋪墊。

不過也有觀點旗幟鮮明的反對茅臺提價,其認為飛天茅臺目前的市場價格已足夠高,在終端價格由市場決定的前提下,貿(mào)然提升出廠價格,只會壓縮經(jīng)銷商的利潤空間。

顯而易見,這兩種觀點所處的維度,截然不同。

01

提價“倒計時”?

梳理來看,進入2020年以來,茅臺曾先后9次對出廠價進行調(diào)整。在2012年9月之前,更是提價了8次,將飛天茅臺的出廠價從218元提升到了819元,提價幅度介于10%至35%之間。

這也使茅臺實現(xiàn)了對五糧液的業(yè)績反超。然而,自此后的白酒行業(yè)進入寒冬期,疊加“反三公”消費影響,很長一段時間內(nèi),經(jīng)銷商都是賠錢甩貨,利潤極其微薄。

茅臺歷次提價及幅度;36氪根據(jù)公開資料整理

2017年底,貴州茅臺時隔五年后終于發(fā)布提價公告。2018年1月,飛天茅臺出廠價正式從819元提升至969元,市場指導價也從1299元提升到了現(xiàn)如今的1499元。

這一次的提價,直接帶動了貴州茅臺業(yè)績的大幅增長,也開啟了白酒行業(yè)的又一繁榮期。

歷史總是重復。僅從時間間隔看,2023年距離上一次提價已過去了五年半的時間,這與2012年9月至2018年1月相同。且自2022年起,整個白酒賽道再度進入調(diào)整期,這也與2017年的行業(yè)背景相仿。

或也因此,大部分投資者希望茅臺集團能再一次通過漲價,實現(xiàn)“量價齊增”。

一直以來,茅臺的出廠價都與市場價相差巨大,利潤大多集中于渠道,這也使得,正常市場環(huán)境下,茅臺的指導零售價有名無實。

酒類營銷專家肖竹青也指出,茅臺應尊重市場經(jīng)濟規(guī)律,尊重供求規(guī)律,大幅提升出廠價,進而壓縮茅臺渠道的利潤空間,減少投機和炒作的動力。

然而,反對茅臺提價的原因,也來自“指導零售價”與其經(jīng)銷商體系。

對于國內(nèi)其他高端白酒品牌,貴州茅臺的價格不僅是“天花板”,也是標桿,其“大單品”飛天茅臺的定價是否堅挺,對中國白酒的價格體系有決定性意義。

有業(yè)內(nèi)人士對36氪表示,進入2023年以后,醬香白酒“堰塞湖”的情況仍未改變。“除了茅臺,其他品牌都是價格倒掛�!�

再其次,飛天茅臺價格的調(diào)整“牽一發(fā)而動全身”,并不僅是單一的市場問題,背后更多牽扯經(jīng)銷商的利益。

長遠來看,茅臺提價具有必然性,問題的關鍵在于:飛天茅臺什么時候可以提價?丁雄軍所說的“智慧”又體現(xiàn)在哪里?

02

代理渠道營收下滑

財報數(shù)據(jù)顯示:2022年,貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)總收入1275.54億元,同比增長16.53%;實現(xiàn)歸母凈利潤627.16億元,同比增長19.55%。

近年來營收情況,36氪根據(jù)財報數(shù)據(jù)制圖

分渠道看,貴州茅臺直銷渠道營收493.7億元,同比增長105.4%。僅上線一年的“i茅臺”貢獻巨大,貢獻營收達到118.8億元,占到總收入的9.31%。

耐人尋味的是,在上一年度,貴州茅臺批發(fā)代理渠道的營收同比下降9.31%,收入總額743.9億元。這也是茅臺自2016年分別列出直銷和批發(fā)代理收入以來,批發(fā)代理收入的首次下滑。

與90年代崛起的一眾中國消費品牌相同,貴州茅臺的興起離不開經(jīng)銷商的“汗馬功勞”,當然,經(jīng)銷商們也獲得了穩(wěn)定、巨額的回報。

2016年至2018年,貴州茅臺批發(fā)代理渠道收入占比分別為91.03%、89.26%、94.05%�?梢姳藭r,經(jīng)銷商已成為貴州茅臺營收的主要來源。但過于依賴經(jīng)銷商,對公司的發(fā)展是重大桎梏。

與五糧液不同,茅臺自2013年起重點發(fā)展小經(jīng)銷商,其數(shù)量龐雜、市場集中度相對較低。這尤其不利于茅臺對終端渠道、價格等方面的管控。

肖竹青曾清楚地告訴36氪,因茅臺短期無法實現(xiàn)擴產(chǎn),直營渠道增加投放量,批發(fā)渠道必然減少,二者是此消彼長的關系。

2018年起,貴州茅臺開始清理“違規(guī)經(jīng)銷商”。并大力發(fā)展直營渠道,覆蓋各大賣場、電商及煙酒連鎖零售商。同時,貴州茅臺還把砍掉的經(jīng)銷商配額直接分配給直銷渠道。

截至2021年末,貴州茅臺經(jīng)銷商規(guī)模較其高峰階段已削減近1/3,僅保留2089家。2022年,貴州茅臺國內(nèi)的經(jīng)銷商總數(shù)已趨平穩(wěn),僅減少5家。也正是這一年6月,i茅臺橫空出世。

03

2024或為窗口期

對于當下的茅臺經(jīng)銷商,i茅臺更像是其下的一個渠道。經(jīng)銷商以線下門店的身份為i茅臺提供庫存、配送等服務,不僅不占自己的配額,還有錢賺。

但當i茅臺精準掌握了消費者數(shù)據(jù),形勢恐怕會發(fā)生反轉,經(jīng)銷商也只能去做服務商的角色。

最新數(shù)據(jù)顯示,上線僅不到一年,i茅臺已累計注冊用戶超過4000萬,預約次數(shù)達31.62億人次,累計銷售額超230億元,成為中國消費品行業(yè)現(xiàn)象級的APP。

與此同時,貴州茅臺也在變相提價。

比如,i茅臺的銷售產(chǎn)品主要包括虎茅、珍品茅臺、100ml飛天茅臺、1935等。其中,珍品茅臺和虎茅都是非標茅臺,售價卻高于飛天茅臺;新推出的100ml飛天茅臺定價399元,折合成500ml達到1995元,遠超飛天茅臺1499元的指導價格。

可以肯定的是,產(chǎn)品體系的變革、i茅臺的成功所帶來的直銷比例的提升,都支撐了貴州茅臺2022年的高速增長。

另在肖竹青看來,50%的直銷收入占比或是茅臺平衡各方的合理數(shù)字。不過在2023年一季度,茅臺的直銷比例就已達到46%,50%的預估在2023年下半年就能完成。

業(yè)績方面,茅臺每年的可供銷量本就來自4年前的基酒產(chǎn)量。然而,茅臺2018年至2020年的基酒產(chǎn)量幾無增長。有觀點認為,茅臺或在2024年面臨業(yè)績壓力,此時也會成為茅臺較好的提價窗口期。

當然,丁雄軍始終強調(diào),相信市場化和法治化�!跋Mㄟ^不同的策略,最終實現(xiàn)回到公司的價值創(chuàng)造和股東價值創(chuàng)造上來�!�

現(xiàn)階段,貴州茅臺仍處于轉型期。肖竹青表示,茅臺公司正在打造全價格體系的產(chǎn)品線,未來的白酒行業(yè)一定是“贏家通吃”。

“無論是做冰激凌還是金融投資,與賣高端白酒都是完全不同的兩個概念�!毙ぶ袂嗾J為,現(xiàn)階段的茅臺比任何時刻都需要吸納專業(yè)人才。

此外,部分投資者對茅臺設立的兩支“50億元”產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金并不看好。據(jù)悉,這兩支基金將重點關注信息科技、生物技術、新能源、大消費等領域。近年來,跨領域投資已是白酒巨頭們的常規(guī)操作。

受財報及多方利好因素影響,股東大會召開后,貴州茅臺股價一度觸及1800元/股,隨即又有小幅度下滑。國金證券、民生證券等多家券商機構均給予買入評級。

部分資料參考:

證券市場周刊《茅臺什么時候再漲價?》

名酒時空《飛天茅臺,提價倒計時?》

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)36氪財經(jīng)授權轉載,版權歸36氪財經(jīng)所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉載請聯(lián)系原作者。

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