7月28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦并首次推出的中國商品力發(fā)展大會(huì)在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式開幕。本次大會(huì)以“商品為王、品質(zhì)為魂”主題，致力于零售企業(yè)商品力的提升，引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)真正回歸商品、聚焦商品。

大會(huì)現(xiàn)場，科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒通過梳理中國零售行業(yè)的發(fā)展階段，講述了當(dāng)下數(shù)字化、IT對于整個(gè)零售行業(yè)發(fā)展的重要性和支撐性。他表示，未來5-10年時(shí)間里，應(yīng)該會(huì)進(jìn)入到數(shù)字化紅利時(shí)代。

此外，他還認(rèn)為，即時(shí)零售對零售行業(yè)是一種加持，零售行業(yè)要抓住即時(shí)零售的發(fā)展機(jī)遇。做好即時(shí)零售有三個(gè)關(guān)鍵，一要有很好的數(shù)字化系統(tǒng)支撐，二要有很好的運(yùn)營能力，三要有商品的能力，因?yàn)槠肥歉尽?/strong>

▲科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒

以下是科脈互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理侯廣鋒演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

我是科脈的侯廣鋒，在公司負(fù)責(zé)數(shù)字化創(chuàng)新板塊，今天會(huì)從科脈視角對數(shù)字化做一些分享。

01

中國零售行業(yè)的紅利迭代

2010年之前，零售行業(yè)如果有好的地段、商品，基本上都會(huì)有好的銷售。2010年之后，則進(jìn)入到一個(gè)平臺紅利時(shí)代，很多平臺涌現(xiàn)出來，當(dāng)下所有線上平臺基本上已經(jīng)做了很多收割性動(dòng)作，現(xiàn)在通過數(shù)字化能力逐步將生意做得更好。

此前三年疫情期間，如果門店沒有優(yōu)秀的數(shù)字化、IT支撐，生意寸步難行。三年之后，今年上半年不同行業(yè)都有很大回升，零售行業(yè)也在逐步回升，但客流還是持續(xù)銳減。

我們需要思考，如何吸引更多消費(fèi)者前往門店，到不同地方消費(fèi)；如何做好拉新、復(fù)購和客戶服務(wù)；如何讓商品更好地流通出去，為客戶提供商品服務(wù)。

另外，現(xiàn)在只做好門店生意是不夠的，還要做線上生意。如何做好線上生意，把線上生意全方位、全渠道執(zhí)行好，同時(shí)能給門店帶來一定的賦能。

雖然前幾年已經(jīng)有“線上和線下”的說法，但我們是零售商，零售商的根就是門店。所以我們不管做公域還是私域，最終一定要把客流引到門店。因此，如何做好線上導(dǎo)流到門店、成就門店，是現(xiàn)在很多商家需要考慮的事情。

其次，如何做好IT和數(shù)字化。這也是目前部分商家面臨的問題。現(xiàn)在線上平臺越來越多，如何實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，如何形成互通互聯(lián)、提高效率，這也是目前階段相對比較困難的事情。

有一部分企業(yè)做得很好，跑在前端，做了自己的中臺、平臺，但國內(nèi)有80%的企業(yè)依然線上和線下割裂，不敢去做外賣、做公域投放，為什么？他們只看到平臺的收割、抽成要20%-30%。如何把平臺費(fèi)用轉(zhuǎn)化為獲客費(fèi)用，如何鏈接客戶，這就需要IT和數(shù)字化能力。

最后，在整個(gè)數(shù)字化里，如何去做好建設(shè)。如何實(shí)現(xiàn)因地制宜，而不是復(fù)刻別人。現(xiàn)在數(shù)字化一定要從時(shí)代發(fā)展、消費(fèi)發(fā)展、自身的服務(wù)客群特性，以及企業(yè)特殊情況角度出發(fā)落地。

這些年來，整個(gè)零售業(yè)的門店生意、線下生意逐步維穩(wěn)甚至偏下，線上生意每年都在高速增長，包括私域及外賣，線上公域已是不可替代的部分。從2012年開始所有消費(fèi)者已經(jīng)形成線上購物的習(xí)慣，所以零售業(yè)也要做出相應(yīng)轉(zhuǎn)變。

以往整個(gè)過程中，第一階段是2010年之前，只要開店有好的商品，就能夠得到很好的回報(bào)。在當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)基本上都在快速發(fā)展。但當(dāng)時(shí)也相對比較封閉，如信息、交通、IT現(xiàn)狀等，所以更多是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

但從2010年到2020年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)極速發(fā)展，2013年是O2O元年。十年時(shí)間里，我們經(jīng)歷了什么？

零售和餐飲經(jīng)歷了2012年的千團(tuán)大戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)平臺拿出很多紅利以及資本，讓很多消費(fèi)者養(yǎng)成第一波習(xí)慣。

后來開始推行社區(qū)團(tuán)購、外賣等，實(shí)現(xiàn)線上「平臺化」，因此線上基本上是寡頭。在平臺紅利期，因?yàn)榇蠹胰刖州^早，所以很多企業(yè)都是受惠者，平臺會(huì)給商家更多補(bǔ)貼和政策，同時(shí)借助平臺紅利期獲得更多消費(fèi)者，連接到私域人氣，這樣更加成功。

但其實(shí)很多企業(yè)只是做了平臺化，連接了京東、美團(tuán)、餓了么，沒有真正把消費(fèi)者囊括在系統(tǒng)、私域里，所以并沒有得到最大量化。

這幾年平臺在逐步進(jìn)行收割，對我們會(huì)有很大影響。要不要做公域？一定要做。所以現(xiàn)在一定要借助公域做好數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)更好的營收。

經(jīng)歷這些之后，目前已經(jīng)進(jìn)入全渠道營銷階段。這個(gè)概念2012年曾提出過，但當(dāng)時(shí)并不成立，主要還是系統(tǒng)存在割裂。未來5-10年時(shí)間里，應(yīng)該會(huì)進(jìn)入到數(shù)字化紅利時(shí)代。在平臺時(shí)代，如果能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下一體化，促進(jìn)消費(fèi)者、商品形成一體化，可以借助這個(gè)力量成就自己。之后要推進(jìn)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)更多升級，讓產(chǎn)品具備一定能力成就自己。

02

零售數(shù)字化紅利時(shí)代與即時(shí)零售

零售數(shù)字化紅利時(shí)代出現(xiàn)了即時(shí)零售，說直白點(diǎn)就是線上下單，線下30-60分鐘做完配送。有三個(gè)模式，一是平臺模式，如美團(tuán)、餓了么、京東到家，手中沒有商品搭建平臺是無法運(yùn)行這個(gè)模式的，但可以做合作；二是前置倉模式，比如美團(tuán)買菜；三是商家本身有店、倉。

即時(shí)零售的影響力

現(xiàn)在即時(shí)零售已經(jīng)變成一種消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者想吃什么，想買什么，第一時(shí)間會(huì)打開外賣軟件看看能否到達(dá)，其次打開電商。所以，即時(shí)零售改變了很多消費(fèi)者的行為，也是零售行業(yè)的加持。

為什么？首先，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)本身是實(shí)體生意，以前外賣行業(yè)沒有出現(xiàn)時(shí)，想做自配很難，但現(xiàn)在第三方自配起來了，即時(shí)零售可以很好助力。我們有店、倉，如果消費(fèi)者有需求可以找到我們，這對于我們來講就是加持；其次，對電商多多少少也有沖擊，之前會(huì)想到淘寶，因?yàn)槭?4小時(shí)之后到達(dá)。但在零售門店里，可以植入一些百貨產(chǎn)品及電子產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過即時(shí)零售的方式在門店購買。

如何抓住即時(shí)零售機(jī)會(huì)？

我們認(rèn)為會(huì)有兩個(gè)方向。一是提供數(shù)字化系統(tǒng)支撐整個(gè)一體化，之后才能和內(nèi)、外部系統(tǒng)形成高效連接、協(xié)同。因?yàn)橹挥薪⒃诨ネɑA(chǔ)之上才能真正提高效率；二是必須有優(yōu)秀的運(yùn)營能力。運(yùn)營能力是什么？以前開店需要收銀軟件、配送管理軟件、寄存軟件，更多講的是固定化、固定模式、標(biāo)準(zhǔn)化、SOP模式，按照這個(gè)方式執(zhí)行即可。但現(xiàn)在營銷是無定式，有了更好的工具之外必須要有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營能力、運(yùn)營思維，才能真正把門店生意做好，把線上生意做得更好，最終實(shí)現(xiàn)1+1>2。

總結(jié)來說，做好即時(shí)零售，一要有很好的數(shù)字化系統(tǒng)支撐，二要有很好的運(yùn)營能力，三要有商品的能力，因?yàn)槠肥歉尽?/strong>

03

零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型三大場景

零售行業(yè)永遠(yuǎn)離不開人、貨、場。貨是根本，人是目前要去觸達(dá)，因?yàn)槭亲罱K品的銷售點(diǎn)，要進(jìn)好場。以前場就在門店，現(xiàn)在的場已經(jīng)完全不一樣了，至少有三個(gè)場，一是實(shí)體門店，二是公域（美團(tuán)/抖音），三是私域。如何將公域地方做露出，并且產(chǎn)出交易，同時(shí)鏈接更多消費(fèi)者導(dǎo)入到門店去，并且對客戶培養(yǎng)、服務(wù)，提煉出更多高質(zhì)量客戶，這個(gè)至關(guān)重要。所以最終私域才是真正能夠讓我們走得更加長遠(yuǎn)的關(guān)鍵，所以要進(jìn)入私域場。

最終在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中形成“三店一體化”，但實(shí)體門店是最為重要的。現(xiàn)在開店一般「一店三開」，開實(shí)體門店，在美團(tuán)、餓了么、抖音開店，還要再在私域開店。如何讓線上平臺幫我快速成交，并且能夠連接到客戶呢？兩個(gè)動(dòng)作：一是讓商品流自動(dòng)觸達(dá)客戶，二是消費(fèi)者能夠最終落到私域。

所以，我們需要做的：一是形成商品一體化，在不同地方銷售。三個(gè)場地里面客群可能不太一樣，門店可能是對品牌有認(rèn)知，公域?qū)ζ放剖侨跽J(rèn)知，私域是屬于高認(rèn)知，不同平臺認(rèn)知程度不一樣。所以，要形成三店一體化，經(jīng)營好不同門店，最后真正經(jīng)營的還是實(shí)體，要轉(zhuǎn)到實(shí)體里去。

降本增效。在這個(gè)時(shí)代，如何做到降本增效？分內(nèi)部和外部。“內(nèi)部”形成高效協(xié)同，從消費(fèi)者到門店管理、采購、供應(yīng)商，一旦形成符合這個(gè)時(shí)代的用法，通過移動(dòng)化讓大家都能在一個(gè)鏈路里面進(jìn)行互通，所以這是通過移動(dòng)化能力；“外部”通過門店，像剛才所說的所有不同的門店通通實(shí)現(xiàn)一體化，才能讓內(nèi)部真正高效，而不是增加更多負(fù)擔(dān)。

開源增收。以前，很多企業(yè)搭建關(guān)于人的軟件，門店都會(huì)有管理，但那時(shí)候只是字符，一體化之后，人是清晰可見的，他喜歡什么東西，我們就給他什么東西，對人的營銷要精準(zhǔn)，對人能夠打標(biāo)簽。

以前有會(huì)員能力，現(xiàn)在需要有會(huì)員的產(chǎn)品、會(huì)員的數(shù)字化能力、會(huì)員中臺，現(xiàn)在基本上要讓所有在不同場域的人員都能形成企業(yè)資產(chǎn)。門店是我們的資產(chǎn)，貨是我們的資產(chǎn)，我們一定要重視，人現(xiàn)在是最為重要的，人一定是我們所有資產(chǎn)，當(dāng)不同場地所有消費(fèi)變成一個(gè)場，所有公域收割都不會(huì)有影響，所以要從公域轉(zhuǎn)到私域里面來。

客戶體驗(yàn)。這個(gè)時(shí)代還要關(guān)注消費(fèi)者，經(jīng)營品的時(shí)候要關(guān)注不同場景。首先是消費(fèi)在哪里，我們就要出現(xiàn)在哪里，品就要出現(xiàn)在哪里。這里其實(shí)有一些邏輯，如果出現(xiàn)在這里能夠讓我們不去虧錢，又能夠形成連接，這里面有一套系統(tǒng)玩法；再是線上體驗(yàn)，一般情況下門店有更多的硬件、不同設(shè)備、不同端，所以在這里可能會(huì)有這個(gè)方面的考慮，要多元化。

04

新內(nèi)核、新動(dòng)能

科脈之前打造過一款中國人用得起的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)投入很多精力和金錢，把軟件價(jià)格做得相對普惠，團(tuán)隊(duì)覆蓋到全國各地，哪怕是邊陲小鎮(zhèn)，我們在一二三四五線城市都有客戶。

我們的軟件在前些年發(fā)生很大變化，有些賣掉或者沒有做創(chuàng)新，落伍了。前幾年花了將近4個(gè)多億的投入，為什么這么大投入？核心還是要做普惠的事情，我們認(rèn)為當(dāng)下零售行業(yè)一定要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型？如果曾經(jīng)是一輛汽車，現(xiàn)在換個(gè)輪胎能跑得更快嗎？換個(gè)機(jī)油能跑得更快嗎？不是，要通過現(xiàn)在的技術(shù)重新再做一遍，不是讓原來的客戶只是換個(gè)“輪胎”而已，而是花了幾個(gè)億，換掉整個(gè)底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)，重構(gòu)一款發(fā)動(dòng)機(jī)，讓它恢復(fù)原生生態(tài)，并且進(jìn)行全方位一體化，最終產(chǎn)品形成云平臺，在整個(gè)里面形成“四全一體”模式（全業(yè)態(tài)、全場景、全鏈路、全數(shù)據(jù)）。 

以前說要打破壁壘，但現(xiàn)在一定要重構(gòu)數(shù)字化、IT，真正能夠去贏得上面更好的銷售。包括現(xiàn)在整個(gè)平臺的理念，不是像以前大家所想的在成交客戶時(shí)輸出很多能力，而是根據(jù)不同規(guī)模壘積木一樣壘不同能力，現(xiàn)在客戶分布在全國各地。

科脈核心有二，一是助力1萬家成長型企業(yè)、高速發(fā)展型企業(yè)成功；二是陪伴企業(yè)成功，能夠給客戶帶來終身價(jià)值，而不是走上一段。

最后用王總一句話做結(jié)尾，祝愿大家都能夠商品好、客戶好、賣得好，謝謝大家！